业务员巡视终端该看什么？

　　三、终端形象的布置

　　终端形象的布置是企业广告形象的体现，看终端形象主要注意以下几个方面：

　　1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；　

　　2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；

　　具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：

　　体验纬度/ 现场体现要点 /体现

　　视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装

　　2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴

　　3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴

　　4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区

　　5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑

　　6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景

　　7、实景体验区/ 实景体验区

　　8、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术

　　听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统

　　10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化

　　触觉体验/ 11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸 /洽谈区

　　12、舒适洽谈区的设置/ 洽谈区　　

　　四、价格策略

　　价格策略是终端竞争最有力的武器，企业之间的竞争最终还是通过价格竞争来实现。价格是如何来检查呢？

　　首先要看所有的产品是否有明码标价。很多终端的产品是不标价的，这样会让顾客感觉到这个厂家经营不规范。

　　其次要看不同的定位产品的标价和既定的策略是否一致。厂家为打击竞争对手，提升市场份额，会推出很多促销产品、特价产品，这些产品从外观上看与主推产品没有什么不同，但实际上却是不同的，这时销售商为了提高利润空间，会以次补好，在销售时会将该部分的产品标价和其他产品一样，这样既让厂家的策略打了折扣，同时也损坏了顾客的利益。

　　最后还要将自己产品的标价和竞争对手作对比。对比的方法是将自己的产品按型号与竞品作一一对比，根据自己的策略来检查标价是否有过高或过低的现象。过高现象是比较多的，因为经销商要提高利润的空间，这样会让我们不能做到有力的打击竞争对手，同时销量也会达不到预期的效果。若标价过低，又会降低组织的品牌力。

　　　作者：仇恒勇，电子邮件：qhyong@yahoo.com.cn

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