国庆节巡场时发现门店导购的问题及对策
情景一：
在深圳巡场到了某专柜，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们培训的时候，老师要我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在等待时机！我听完差点昏倒。
导购疑问：
待机是怎么回事？积极主动和待机是矛盾的吗？我们到底该怎么做？
培训学习后的导购需要跟踪辅导，的确如此！下面给大家分享下这个问题的解释：
顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的导购应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。我们的这位导购就属于高素质的导购了：），如果能够让顾客安全了，同时又让顾客感受到关怀就更好了！
如何接待顾客必须学会分辨顾客，哪些顾客迎宾之后进入待机？哪些顾客直接进入接待呢？进店临柜的顾客按购买意图分为两种，一般可以分辨出来：
目的型顾客（包括老客户）对于导购积极热情的接待会感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开，所以是不需要待机的，上去挽住胳膊，搂住腰都没有问题。
需要待机的顾客
现实中目的型顾客为数要少，大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，她们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意她们就会跑掉。
所以，对于闲散型的顾客进店后，“欢迎来到某某品牌”进行迎宾之后，切忌立刻上去接待，盲目介绍。这时就需要待机了：一边忙吸引顾客的舞蹈（忙碌）给顾客点时间来浏览欣赏我们的漂亮衣服，一边用眼睛的余光去注意顾客：
1、顾客用手触摸商品，看标价，产生兴趣
2、顾客一直注视同一服饰，或同类型服饰
3、扬起脸来
4、看完衣服后看导购人员
5、脚静止不动
6、和我们四眼相对上时,有需要帮助的意思
……
待以上的机会出现，感觉时机一到，就开门见山，进入介绍！待机而动，更加主动！举个我常说的例子：钓鱼！
情景二：
顾客问：“你们参加活动吗？”
在北京某商场，到了某品牌专柜，店长说了个疑问，商场国庆节做促销活动“买100送50”、甚至“买200送130”大力度的促销，而我们公司的促销力度相对无法做到那么大，顾客在店里问“你们参加活动吗？”或者“你们有什么活动？”时，我们回答完我们的活动内容后（88折，送抹胸），一些顾客扭头就走……
我当时的解决方法如下：
新品上市赶上黄金周，各厂家的打折促销等活动弥漫开来，各大商场更是以大力度的送券来吸引眼球，一定程度上刺激消费者的购买欲望。
我们品牌（包括一些一线知名品牌）的促销活动中促销的力度无法做到那么大，比如“买100送50”，“买200送130”，还有什么“买300减100”，从这点上是可以看出，相对于那些促销噱头搞得很大的品牌，我们品牌（包括一些一线知名品牌）服饰的价值感还是很强的（不随便打折或打折很少）！至少这是一个信心，可以传递给我们的新老顾客！
顾客听完我们自己的促销活动之后，扭头就走这种情况不可忽视。对于这部分追求价格实惠的顾客，我们的话术要有所改变：
以下的语言都是会让顾客认为我们促销力度不大或者没有其他品牌大，要避免的：
错：“不好意思，我们不参加活动，但是我们活动是……”
错：“我们不参加商场的活动，我们活动是……”
错：“没有，我们不参加，……”
对：“我们直接给您打折，让您购物更实惠，同时我们还有买满…送…的促销，现在买是最划算的时候……”
对：“我们有活动，我们直接给您打…折，让您购物不必多花钱，同时……”
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