一个通讯行业新兵的第一次市场走访总结
2007年X月X日至X月X日,我对绍兴、宁波、台州和温州四个分公司的核心客户及部分移动公司进行了走访，这是公司X总、X总从移动、社会渠道客户战略合作伙伴关系建立以及新人迅速融入公司营销团队、了解和把握通讯市场行情、为下一步开展销售部工作考虑而做的一项综合性工作，应该说是取得了预期的效果：我们的核心客户感受到了新任总监的真挚问候，更主要的是把06年合作双方共同取得的发展、存在的不足以及07年操作思路、政策、针对不足的改进方向等与各核心客户进行了深入、细致的沟通，真正取得了客户信息互通、资源互补，利益共享的战略合作认同，这是从公司层面来说这次拜访的意义所在。而从我本人来说，我觉得我所获得的更多：首先，我像步入了手机通讯业的博物馆，尽情学习和汲取了第一手的通讯行情业态、发展趋势、产业背景、知识及发展前景、各大品牌的竞争格局等等；其次，这次走访使我迅速地融入到了我们的客户关系建立和维护的氛围中，迅速地正面和侧面了解了公司、了解了和公司风雨同舟走过了十几年的可敬可亲的客户、了解了十几年来是什么支撑了公司和合作伙伴的共同成长；再者，通过本次走访，也使我在市场一线和我们的分公司，客户经理，督导甚至是终端促销员有了面对面的零距离的沟通，通过这些沟通，使我知道了我们一线奋斗的员工们内心的真实感受，无论是工作流程还是在团队建设等等方面，也知道了我们目前还有的薄弱点，不尽如人意的方面，我们今后的努力方向等。接下来，我将就渠道建设及客户关系管理、人员团队建设及管理、资源整合商概念提出以及未来公司的战略发展定位等四个方面――作出相关的总结及建议，恳请得到领导的批评斧正！
一、渠道建设及客户关系管理。目前和公司采取直接或间接合作的客户约有1500家（包含批发、零售等），而根据公司对星级客户的定义，目前我们核准星级客户数动态维持在70家左右，而就是这70家左右的客户，承担了公司传统渠道约80％以上的销售占比，可以说是销售部生存和发展的根本。在这样的渠道客户结构中，通过本次的沟通，我欣喜地发现：核心客户对于我公司06年的产品资源、价格政策、渠道推广、服务提高、客户关系建立维护及资源信息共享等诸多方面，是十分认可的，这一点在拜访XX地区时我的感受很深：XXXXX的X总、XXXX的X经理以及XXXX的X总、X总等，都在沟通中多次提到和我公司合作中得到的帮助和取得的进步，我们也和客户达成了共识：公司的发展离不开这些客户的理解和鼎力支持，正是和这些客户风雨同舟、困难与共才取得了今天的共同辉煌。但静下心来思考我们会发现：在这个发展过程中，更多的是因为公司X总、X总的个人领导魅力及长期合作中的感情积累所致，我们终端一线队伍所做的显得很少甚至是微不足道！（这句话可能领导会觉得我在溜须拍马、否定了下面分公司的业务人员的工作，但就事论事，我们分公司的人员可能也做了很多工作，但似乎远远不够！从公司和谐发展考虑，请别让他们知道我对他们的评价，我觉得这正是下一步我们销售部努力改进的方向。）在企业的高迅速发展期，强势的领导带动了企业和客户的共同成长。但目前公司是要从百万部的年销售台数向倍数甚至是3倍的台阶迈进，也就是说企业既处在高速增长期，也处在快速膨胀期，这时就需要我们的中层管理及基层操作部门能够迅速接过领导打下的江山，进一步维护好和在此基础上发展壮大。这是企业能够长期持续发展的根本，因此，在后续的操作中，我的建议如下：
1、密切维系现在的星级客户关系管理机制。要把星级客户的定义、标准及准入制度更加明朗化、通路化（建立普通客户晋级星级客户的晋升平台），同时为星级客户设立相关的星级优惠措施：如紧张货源的优先保障、价格波动较大时期流量机型品牌的一周价保、其他品牌的全程价保、货款结算方式的相对宽松、额度设立、星级客户
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