选择代理商务必要选对方向

　　再之，当时就此问题进行论证的时候，缺乏很系统的分析，流于表面化。其实两种渠道选项都遇到自身的弱项。对于酒店用品经销商而言，电话机的专业技术知识是其弱项；对于通讯产品经销商而言，其面向酒店客户的销售是其弱项。

　　对于两者的弱项，我们不妨分析一下，对于酒店用品经销商，其弱项中对电话机通讯产品专业技术知识的欠缺，恰恰是该企业具备的优势所在，如果对双方的强项加以整合，就成了强强联合，产生了厂家专业技术强与渠道销售强的营销运作中的两大核心强势。而对于通讯产品经销商，其专业技术优势不言而喻，但限于其经销方向并非面向酒店这一细分市场，所以销售的强势对于本定位产品而言是没有的。跟这类渠道组合，结果大家的强势相同，一叠加还是只有一种强势，根本无法形成组合后的技术与销售双强。

　　透过这一分析，我们不难发现，渠道规划的前一选项完全符合营销中资源互补性整合的要求，而后一选项则缺乏互补性，一旦整合后，必然会出现“木桶效应”中的短板。

　　后来的实践证明，该企业因为没有科学深入地分析而选错了代理商，当全国的代理体系普遍选择了以经销通讯产品的企业做为

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