选择代理商务必要选对方向
时间:2007年10月05日 作者:马亮 点击:
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企业在选择代理商的时候，首先一定要选对方向，也就是说要选择销售指向与企业待销产品的客户方向是一致的。如此才能建立一起一个真正有效的渠道体系，否则会劳民伤财、一无所成。
一家专业从事酒店客房及附属办公话机生产销售的企业，产品定位在酒店客房话机及附属办公话机这一细分市场上，客户指向可以说十分明确，就是酒店客户。
这家企业在产品初入市场的渠道规划中，曾进行过严谨认真的论证。当时首先想到的渠道方向是酒店用品特别是酒店客房用品的经销商，因为客户方向正好与本产品系列完全吻合。
但许多人马上提出了反对意见，认为电话机是一种通讯电子产品，在销售中需要很强的专业知识，而且还有售前、售中、售后一系列的技术服务问题，如果把它交给一些根本缺乏这方面知识与技能的酒店用品商，如何能保证进行有力的市场推广与销售，如何能保证结合产品的专业特质提供优良的服务呢。
于是他们提出有如为了照应销售方向的一致，把产品交给酒店用品经销商，只是占了很表面化的销售的便利，从眼前来看是有益的。倒不如，交给熟悉通讯电子产品的专业经销商，再促动他们向酒店销售，也许更有后劲，更符合企业经营、渠道建设与发展的长远利益。
经过论证，慢慢地大家发现第二种思路更有道理，由于该企业人力资源结构当时主体为技术与生产人员，缺乏有经验的市场营销人才，所以看问题的角度难免走向了重技术重专业，轻销售的方向。
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