打造你核心竞争力:主动出击

　今年成立的大多数中小企业，在明年年底时将不复存在。中国中小企业平均寿命很低，在北京中关村注册的6000家企业，寿命超过8年的不到3％，平均寿命为3.9年，其中一半以上的寿命只有1－2年。它们将只能成为很多创业者永恒的痛苦回忆。
　 
　当然，问题的关键在于“是什么因素导致这么多的企业倒闭？是什么原因导致这么多企业主坚持不下去？” 是较差的地理位置？是缺乏运营的资金？是缺乏实战的经验？是对市场需求的估计错误？是缺乏独特的卖点？缺乏经营的焦点？
　 
　这些原因其实都是被动性的。很多新业主只是被动地等着客户自动上门，而不是积极地走出去寻找商机！他们认为挂出一块招牌就够了 。
　 
　但实际并非如此。这只是在“被动”地开展业务。无论是新公司，还是已经成立几年的公司，如果企业主不采纳“主动”的推销策略，那么该企业不可能存活太久。
　 
　在销售上有人促销和没人促销差别很大，不少企业在销售上取得突破靠的就是用人海战术来主动出击。
　 
　西门子的洗衣机在一家店如果没人促销只能卖40台，有人促销可以卖60台，因此有人促销就有50％的增长。所以多一个促销员多20台，多1000个促销员就多了2万台，多一万个人就是20万台。西门子说，“要让有野心的穷人承包销售，当致富的机会从天而降，个个业务员都是拼命三朗。”这就是主动推销的结果。
　 
　德国有个吸尘器的公司，在上海就有几万人推销，一个吸尘器大概2000－4000元，它的成本可能只有500元，剩下的就和销售人员分成。一个人一天能敲几十个门，能敲开的平均只有十个，10个里面只要他做成一个就够了。结果利润大增，这就是主动推销的结果。
　 
　如何进行主动推销？宣传单或推销信或海报是最好主动推销工具。
　 
　开发新市场最好的办法就是使用直接邮件，并能获取利润与机会。
　 
　直接邮寄可以减少业务员失败的次数，大部分传统的业务员很少在他们第一次拜访潜在客户时，见到要拜访的对象。即使见了面，要趁着周末或晚上在客户家中获得交易，可能性很低很低。
　 
　但是如果你能买到有目标客户群的姓名及居住地址的名单，在一天中就可以数次达到这样的效果；或是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。这样，傻瓜都可以当推销员了。
　 
　直接邮寄的模式
　 
　直接邮寄在美国已经成为一个数百亿美元的产业，主要的行业包括杂志发行社、新闻通讯发行人、目录公司、百货公司、音乐与书俱乐部等，都是可以挖到机会的宝藏。
　 
　今天，中国很多地方都在重复美国的老路。
　 
　假如邮寄1000封信，其中有90％的客户没打开看，而打开的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的数字：
　 
　1、寄1000封信的成本为800元，一封信的成本0.8元。
　 
　2、如果有2％（20）回应，平均购买金额为200元，总共20×200＝4000元，用800元就换来了4000元的订货量。
　 
　3、如果将收入的四分之一视为销售成本，即1000元。

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