西铁城防守反击

    住川龙夫认为，代理商过多会造成他们所控制的销售店会为增大出货量进行恶性的打折促销活动，这种要量而不保质的销售行为会带给西铁城品牌及口碑上的损失。所以，住川龙夫更倾向于选择那些有专业背景或技术含量的代理商来做。对钟表行业来说，品牌市场组织就是在进行市场资源的价值评价，评价市场、评价自己就是认识价值的过程，没有好的渠道就表示没有可靠的利益通道，就表示没有在过程中创造出新的价值来。钟表是典型的交易营销，但渠道管理却需要持久的关系营销来共同提高经营业绩。

    “我们现在有80家售后服务中心，其中40多家是专门的钟表售后服务中心，售后服务的维护需要花费很多人力和物力的投入，所以我们尽量考察那些有积累有实力的代理商。而且就算是有些代理商卖出的量大，但到我这里拿货的价钱也与其他的代理一样，没有任何优惠。” 这种对渠道采取苛刻态度的做法也让住川龙夫遭受了部分代理商的抵制，甚至有代理商打了报告到西铁城总部，要求撤掉他在中国市场的职位。但是住川龙夫的这种冷面做法还是得到了总部的信任，总部认为住川龙夫的行为在长期是有利于西铁城重塑品牌的，稳固了消费者对西铁城品牌的认知，也会为西铁城在下一个阶段用新技术产品（电波手表）的集中攻势开道。

    同时，在保守的代理商销售策略之外，西铁城也在进行着网络直销的尝试。“亚洲地区的网络直销我们还在进行研究，目前在美国的电子商务做得还不错，中国也很有潜力，在我们网络直销的过程中，还有来自中国偏远地区的某个村子里发来的订单。”尽管住川龙夫在中国生活了20多年，但是对中国复杂多元的市场依旧很是感慨，“中国市场变化实在是太快了，虽然现在我们的市场触角铺遍了主要的大城市以及所有省会城市，但是将来一定还会发展到县级城市。”

    在中国市场，西铁城想重振昔日品牌的雄风，然后再次以融合新技术和精美设计的产品向现在已经占有相当市场份额的瑞士品牌发起反击。当然西铁城也知道，在今天已经被逐渐细分的市场上，机会的确存在，但要再次上演当初电子石英表那样的辉煌实在太难了。

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