西铁城防守反击
日本以新技术为标榜的表业光环在瑞士历史文化的品牌下开始褪色。而西铁城此时也在中国市场遭遇了滑铁卢。上世纪九十年代，西铁城手表在中国市场的份额开始下滑，下滑一直持续了数年时间，但西铁城总部又找不出产品在中国市场下滑的原因。此时，他们只能寄希望于能找到一个懂得中国文化，能与中国市场直接沟通的人来为他们在中国卖手表。此前，西铁城在中国的业务是通过香港的一个家族企业来开展的。
目前，西铁城的主要目标消费群体是城市白领
住川龙夫恰好在这个时候出现了，这个在中国山西生活了22年的日本人被招进西铁城集团，直接负责中国市场的销售。住川龙夫回到中国做的第一件事情，就是开始了他在中国的30多个城市的实地大调查。
此次调查，让住川龙夫得出了一个结论：随着中国经济的发展和人们生活品位的提高，消费者的消费需求发生了巨大的变化，人们对手表从一开始的单一的计时功能，逐渐发展为个性化消费。原本西铁城在中国市场提供的单一产品已无法满足中国市场的需求了。“西铁城总部不了解中国社会正在发生的变化，仍然沿用八十年代物质匮乏年代的策略，只卖一种产品。”住川龙夫说。“西铁城对中国的消费市场进行了重新定位，是大众消费品，并非是奢侈品，以城市白领为主要销售对象。”
在住川龙夫的建议下，西铁城的更高价位的产品也被引进到了中国，从上世纪80年代时只卖一种价格400元的产品，到现在的从1000元到上万元不等的多个系列的产品。“80年代我们卖得最好的是400元的，90年代后期是2000元左右的，而在去年我们卖得最好的是4000元的光动能万年历产品。”
从400元到4000元的过程，就是西铁城在中国的产品线拉长的过程。现在，西铁城在中国市场除了主打光动能产品之外，还有针对年轻女孩的WICCA系列、针对都市白领女性的XC系列、运动型系列Promaster、顶级系列CAMPANOLA以及前几年收购的、以独立品牌运营的意大利时装表品牌Vagary等等。一向只注重技术的西铁城现在也开始把研发精力投入在了功能与款式上，唯有如此，才能与斯沃琪这样拥有多个品牌的瑞士表业集团进行周旋。
品牌为新技术开道
西铁城2006年在中国的销售额约为4亿元，卖出的各种型号的手表约为20万只。以出货量来算，西铁城在中国的进口手表市场居首位，而以销售额来算，西铁城在中国市场排名第七。
“钟表业的销售还是比较保守，在相对传统的销售渠道中进行，西铁城会有比较地选择销售商和销售渠道。随着中国市场不断的发展，遵循市场发展的特征，我们会有选择地进入比较大型的商场进行销售，当然我们也会抵制一些大商场间为了提升销售业绩进行的恶性竞争，我们会坚持自己的原则，如果违反了公司的服务理念，我们宁肯放弃。”担任了中国公司总经理的住川龙夫2005年在渠道上做出了最重要的调整，将原来2000多家由代理商运营的销售店砍到了900家，这个举措使得2005年西铁城的销量锐减了30%，但是在去年，却猛增了60%。
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