工业品营销的市场开发
时间:2007年09月21日 作者:张勇 黎志成 点击:
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工业品的营销除了收集反馈市场信息、商务谈判外，还必须承担技术指导工作和售前售后的服务工作，必须与用户的各个不同的职能部门打交道，远比消费品的营销复杂得多、困难得多，同时营销数量也大得多。因此，工业品的营销在整个营销市场占有重要地位，有必要进行认真研究。
而市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。因此更应该深入探讨和认真研究。市场开发不仅包括如何将产品打入市场，而且还包括如何根据市场需求和特征设计和开发新产品。所以，市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。
一、工业品生产企业开发市场的方式
（1）市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。如好富顿公司目前进行的营销活动，大部分属于这种类型，如抗燃液压液在冶金行业的营销，金属加工液、热处理介质在汽车摩托车行业的营销等，常用于该市场对原产品的吸纳还有较大潜力的情况。
（2）产品开发是投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。如在好富顿公司的摩托车生产厂的用户中，除了用好富顿的切削液、清洗剂、淬火油外，还用得上成型油、脱模剂等，则好富顿公司就可以利用与原有用户的良好合作关系，开发一些能满足汽车摩托车厂需要的成型油和脱模剂。
（3）市场转移是将原产品投入新的细分市场，如好富顿公司的清洗剂，原用于机械行业作工业清洗用，根据分析，还可用于汽车摩托车油箱成型加工后的试压防锈剂。
（4）多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场，如好富顿公司开发的铜线、铝线拉丝油应用于电线电缆行业。
二、工业品市场开发的内客和程序
1．营销调研
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