真正的终端在消费者的心里
这是一篇早就想写的文章。“终端营销”是近年来最热门的营销名词之一，甚至营销界有人提出的“终端为王”的观点也盛极一时。而许多企业却认为终端就是产品或服务从厂家到消费者中手中最后一个环节，即消费者直接购买产品的地点，如超市、便利店、酒店等。坚持这样观点的厂商们把这样的终端定位于营销工作的最后堡垒，集中资源猛烈轰炸，各对手之间在终端也展开了血性的拼杀，你对终端实行买十赠一，我就对终端进行买十赠二，你对终端实行免费品尝，我就对终端实行免费赠送，你对终端给进店费，我就对终端实行买断。总之，道高一尺，魔高一丈，这下可乐坏了，也惯坏了终端，没有半点仁义可讲的终端一边高兴地数钱，一边狠狠地提高门槛，敲骨吸髓，众厂商也自己喝下自己酿的苦酒，也难以从这个泥沼中自拔。于是乎出现了“不做终端是等死，做终端是找死”的说法。真的是这样吗？如果真的是这样，企业不就都要死光了吗？为何一些国际品牌对终端并不摇尾乞怜，而是十分秉气，还照样大行其道，光风无限呢？这就需要中国的企业家和营销家们静心来研究一下终端到底在哪里。
我认为，目前所谓的终端并不是真正意义上的终端，如果企业不找到真正的终端，最终是要失败的。真正的终端在消费者的心中，即消费者对品牌的认知度和忠诚度。正如海尔首席执行官张瑞敏先生说过：归根结底，市场竞争的核心是对消费者忠诚度的竞争。
当今市场营销环境已经从企业导向和渠道导向进入了消费者导向的时代，消费者已经在市场上起到绝对的选择权和话语权，最终购买的决定因素在消费者心中。记住，消费者是活的，目前所谓的终端是死的，就是专销于某一终端，并不能保证消费者必须消费你的产品和忠诚于你的产品，甚至引起反感（如不能消费到他忠诚的产品、如促销员的强行推销等现象）。
当今所谓的终端恶性竞争的不良现象是企业的营销观念还停留在4P营销理念上，对4C和4R理念根本不重视，甚至不懂造成的。
我认为，真正在终端在消费者心中，就是要不断加强与消费者的沟通，提高消费者的让渡价值，提高消费者的忠诚度，并不断满足和超越消费者的期望，与消费者建立持久的忠诚关系。这是4C和4R理念的真正体现。“4C”理论，即消费者（CUSTOMER）、成本（COST）、便利（CONVINIENCE）、沟通（COMMUNICATION），是基于消费者为中心的
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