第三终端，OTC营销创新策略（一）：单品突破 信任为大
一、巧设“两招”，解决产品信任问题
1、招眼——贴心包装，引起患者共鸣
产品包装设计，首先要体现大企业气势，上档次，绝不在包装上省钱，一定程度上包装就是品质的体现。
其次要把产品包装当作与消费者沟通的载体，在调研过程中，发现风湿病患者普遍认可蚂蚁、蜂毒、蛇毒等药物对风湿病的治疗效果。我们的产品包装整个背景设计成蛇皮样，醒目的两条蛇紧紧呵护着关节，作为产品“LOGO”，印在包装的中央位置，形成强烈的视觉冲击力，很容易引起患者的共鸣，第一眼就就赢取患者的认可和信任。即使不信任，至少也可以消除患者的排斥心理。
2、招人——免费赠送，好产品自己会说话
作为启动市场的措施，除做广告以外，同时举行一个免费赠药活动。就是通过各种媒介大声征集风湿病患者，要求患病时间至少在10年以上，每个市场征集100名患者，各赠送产品一个疗程。这100位患者要均匀分布市场的各区域，在使用产品有效果后，就会成为很好的口碑效应。一个人可以影响方圆几个村落的患者。而口碑恰恰又是最好的广告利器。
二、精确定价，解决产品价格危机
患者普遍对价格比较敏感，怎么才能突破患者的接受心理防线至关重要。通过市场调研得知，消费者不愿尝试新产品的主要原因有两个：一是怕不管用，吃亏上当；二是广告药普遍价格较高，怕花冤枉钱。从调研报告分析结果来看，如果药品日均价不超过3元，第瓶（或盒）单价不超过50元，每疗程不超过100元，大家都愿意尝试购买服用。我们定价48元/瓶，日均价2.8元，一个疗程2瓶共计96元。凡是咨询过产品的消费者一般都不会空手而归。
三、独辟蹊径，解决渠道危机
多数厂家在选择经销商时，都是选择县城知名药店，结果是凡是广告产品都是一窝蜂地集中在一起，为了争客户，同类产品之间互相攻击谩骂，甚至大打出手。我们选择经销商时明确规定，杜绝跟这样的药店合作，在县城只选择交通位置好，店面干净，药店老板配合工作，没有同类产品的药店做经销商。在乡下由于上规模的药店通常就一家，我们避开药店，选择镇上著名的风湿专科门诊做经销商，既可以利用大夫专业的医药知识为患者服务，减少药物毒副作用的发生比率；还可以利用大夫在本地的“明星效应”，取得消费者的信任。前提是产品质量和疗效一定要有保证，否则大夫是不会接受的。他把名声比赚那几个钱看得更为重要。
四、促销助力，解决对厂家的信任危机
1、风湿病专家免费咨询
公司营销总部设立800免费电话风湿病健康咨询中心，聘请省中医院离退休风湿病专家负责解答患者在服用药物期间遇到的所有疑问难题。为患者提供专业理论上的治疗指导。
2、市场不间断地举行促销活动
活动的主题多以公益为主，尽量减少商业促销的味道。先后举行的常规活动有：赞助家境困难的考上大学的学生；为患有风湿病的孤寡困难户免费增药；赞助奖励三八红旗手、五一劳模获得者；奖励每年的致富状元、种粮大户。
根据实际情况，还经常与文化单位、电视台协办戏迷擂台赛、老年门球大赛等活动。这些活动造势不大，但是起到了“润物细无声”的效果，为企业赢得良好形象。最典型的事例是在非典期间，别的企业业务员下乡到村庄回访病例，都被村口值班人员拒之村外，但是一听说是我们厂家的业务员，一般都畅行无阻。
五、掌控“三度”，解决广告的信任危机
1、力度
做广告，最忌讳的就是打打停停，给人以小打小闹的嫌疑。我们要求跟电视台签订合同不得低于6个月，最好是一年。这样电视台也喜欢，还能给很多优惠条件，并且保证广告播出质量。黄金时间段必争之地，只要有时间段，我们一定力争独揽。垃圾时间段也不
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