第三终端，OTC营销创新策略（一）：单品突破 信任为大
曾经有一位医药营销的同行在沟通时发出这样的调侃：爱他，就让他去做第三终端OTC市场吧；恨他，就让他去做第三终端OTC市场吧。
不经意间，也在不知道不觉之间，第三终端OTC市场曾经是医药营销人的挚爱，在第三终端广阔的天地，可以成就医药营销人的梦想与追求。
但同时也在不经意间，也在不知不觉之间，第三终端OTC市场成了医药营销人的滑铁卢，多少功成名就的医药营销人曾经自已演绎过辉煌的第三终端一败涂地！
那么，第三终端OTC市场到底怎么啦？
第三终端OTC市场的过去
自九十年代开始，以三株口服液、红桃K、汇仁肾宝、鸿茅药酒等为代表的一些企业，在第三终端农村医药保健品市场，淋漓尽致地抡起“三把斧头”：病例广告、自编小报、专家义诊，演绎了一个又一个销售神话，短时间内红遍大江南北。
后来多数供职过这些企业的销售人员，深谙“三把斧头”的销售之道，也组建自已的小公司，代理几个产品，组建一支队伍，纷纷抢起“三把斧头”闹革命，也都所向披靡，个个赚得盆盈钵满。
这一现象成为2000年前后医药行业一道亮丽的风景线。其实，也是因为在医药生产企业经历GMP认证之后，蓦然发现，自已的大笔资金被GMP认证炸干用尽，唯有一条道可走，那就是招商，由武汉春天发轫而且风靡全国的医药招商成为2000年以后中小企业的主要运作形式，而这一形式所面对的主要客户对象就是这些操作第三终端OTC市场的个体代理商，他们充分运用病例广告、自编小报、专家义诊三把斧头操作OTC第三终端市场。
第三终端OTC市场的现在
时过境迁，终于有一天，在农村市场经过近十年无数次的洗礼后，大家才忽然感觉“三把斧头”有点不好使了，发现老百姓似乎都变得非常理智了，面对千篇一律的药品广告熟视无睹。称下乡义诊的医生为虎作伥；对于发放的报纸如果不是急着上茅房压根就不会接，即便是接了也会随手扔掉。面对现状，业界到处都是一声叹息：唉！市场越来越难做了！
市场果真很难做吗？
第三终端OTC市场症结所在
其实，在“三把斧头”作为主流市场运作模式的时候，笔者已经在一部分市场发现了一部分问题，有些市场“三把斧头已经非常迟钝。为了解决市场存在的问题，恰好笔者服务的公司上市推广一种风湿病产品。为了成功推广这种产品，避免市场问题的出现，笔者组织人员用了3个月的时间做了一次深入详细的市场调研，调研区域涉及东北、湖北、湖南、山东、河南一线市场，调研行程10000多公里，与老百姓在田间地头手把手交流，与市场人员彻夜沟通，把各市场的电视节目尽数录制，同类产品的宣传资料收集了满满一后备箱，调研问卷采集近万份。
正所谓一份耕耘一份收获，通过前期缜密的调研工作，分别从市场宏观环境和微观环境、产品定位、消费心理、竞争对手等多方面进行分析，终于找到市场萧条萎靡的症结所在：
在患者消费日趋理智和政府监管日益严厉的大环境影响下，公司或个人为了赚钱，都采用短期市场操作行为，口无遮掩、
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