日化品牌终端运作系列之二·终端布局和终端建设
时间:2007年09月21日 作者:陈荣泉 点击:
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种资源因素的有效配合。 终端建设六要素：选店合理、选位最佳、陈列抢眼、包装靓丽、促销有力、客情良好 （1）、选店合理 选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理，并发挥它应有的优势。 企业在终端的业务是追求永续经营，将风险降到最小，将利润提到最高，而你选择的店面，就决定你的企业今后的经营了。为什么要选店，就是因为店与店之间有差异，有距离。有的门店是赚得你盆满钵溢，有的门店是亏得你血本无归。差别如此之大，就是同一系统的门店之间都是如此。 选店要重视这个客户的实力经营状况，像BC类等小型超市的，经营不善，货款支付不出，货款长期拖欠，已经导致中小型企业终端业务经营不善的主要原因。但也有许多企业经营的很好，除了合理选店，还务必建立风险预防制度，以应对风险的威胁。 一般，实力强大的KA/A类门店，像沃尔玛，家乐福这类，在选址时，是非常科学合理的，在经营上，企业不用担心有什么风险，但是，进场费用和进入门槛，也足以让一些实力小的地方企业，望洋兴叹。 在KA卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。所以，在合作上，要了解各个KA卖场招商经营指标是什么，然后就可以投其所好。不少供应商在与KA卖场合作，能够扬长避短，发挥自己的专业特色，取得很好的业绩。 发挥“大卖场效应”，在某些区域与沃尔玛家乐福这样的大卖场合作，有时根本不赢利，但是，可以利用“家乐福”“沃尔玛”效应，来提升自己品牌的影响力，因为能进入沃尔玛的企业，就给人一种信赖，既然沃尔玛都能进了，那产品一定差不到哪里去，顾客会比较放心。都不会赢利，那为什么供应商还对它如此的热乎它呢，供应商无非就是要“傍大卖场这个大款，给自己沾点光”。 其次，是产品销售量的门题，如果企业资源支持不到位，市场竞争力弱，在进入竞争太激烈的门店就要想清楚。大卖场一般实行末位淘汰制和供应商积分卡，对供应商进行考核分类。经常会有一些实力小的企业被无情的清场，如果，你在卖场不能给卖场带来经济利益，经营非常的糟糕，那么，在怎么好的供应商，也会面临清场的命运。供应商在考虑门店的时候要注意，选择适合自己发展的门店。 （2）、占位最佳 一般在签合同前，超市会先看产品定条码，有些超市会让你选位置，让你，确定后给他做个陈列图。企业要利用这次机会，选择一个好的位置，好位置与销售量是成正比关系的。 什么地方才是好的位置？ 人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落； 超市以集中品类将区域划分成便于消费者购买的若干子区域。 比如，在日化用品区，以洗发护发用品来说，这个区域是很有限的，同时还要容纳不同厂家的产品。这就使得，有限的位置和最佳的地方，显得更珍贵。“霸王”在终端选位方面就做得很好，首先，是占尽了“地利”，你只要想进入日化用品区，就得经过“霸王”，好了，“霸王”是个善于脱颖而出的家伙，它会比在场的任何竞争对手更懂得，表现自己的魅力，就算消费者能跑得了庙，也逃不了“霸王”的五指山。终端抢位只是一种手段，懂得把终端位置的效用，给发挥出来，那才是难能可贵的。所以好得位置，需要与陈列、摆设、终端包装、才能真正发挥最佳的作用。 （3）、
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