日化品牌终端运作系列之二·终端布局和终端建设
时间:2007年09月21日 作者:陈荣泉 点击:
加入收藏 有效营销
一、终端布局 终端布局着重介绍了三种类型的终端系统——KA/A类门店，B类门店，C类门店，在全国省，市，县的布局情况，以及它们各自的特点。 1.终端市场分类 1）按消费水平、市场规模和终端卖场的分布将全国市场分成三个级别： 一级市场：我们把省级城市，省会城市，和发达城市称为一级城市。上海，北京是直辖市属省级城市，广州，武汉属于省会城市，深圳，宁波属于发达城市，这一类处于一级市场。一级市场终端门店的匹配要求，如下表一： 门店 市场 大卖场、超市、商场 KA/A门店 B类门店 C类门店 一级城市 8到18家 10到25家 30家以上 二级市场：地级市和较小的省级城市。比如，广东东莞，广东汕头，福建漳州，湖北仙桃，广西北海，辽宁抚顺，这类属于二级市场。二级市场终端门店的匹配要求，如下表二： 门店 市场 大卖场、超市、商场 KA/A门店 B类门店 C类门店 二级城市 4到10家 8到16家 20家以上 三级市场：县级市，县城，较小的地级城市，广东普宁市，潮阳，福建龙海，云霄，这些属于三级市场。三级市场终端门店的匹配要求，如下表三： 门店 市场 大卖场、超市、商场 KA/A门店 B类门店 C类门店 三级城市 2到3家 5-8家 15家以上 2）按超市，商场，卖场门店规模和大小将其分为三种类型门店：KA/A类门店，B类门店，C类门店 KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发… 特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。 一般KA客
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。