从仿PPG项目营销案例看蓝彻斯特战略营销工具的应用

　　2007年07月中下旬，笔者和D先生在共同谈一起杭州某公司的类似PPG的项目合作方案,经过多次交流、谈判和双方磋商，最终达成共识，签订合同，并在合同签定后十个工作日起开始执行，现在已经执行了一段时间，笔者进行了总结，把其中的营销套路进行了分析，并结合蓝彻斯特战略在中国应用的相关营销工具和方法（参考沈宗南、张京宏：《蓝彻斯特战略在中国》，基础篇，上海交通大学出版社，2007版），理出一套简洁的流程，在这里和读者分享，希望对相关人员能有所帮助、参考和启发。

　　行文之前笔者先澄清几个概念。

　　一是项目营销（project marketing）。所谓项目，根据《高级汉语大词典》的解释是“[item] 事物按性质分成的类　首先兴办关键性的建设项目”。按美国PMI(Project Management Institute),协会的《PMBOK GUIDE》对项目的定义，是“将人力资源和非人力资源结合成一个短期组织以达到一个特殊目的”。所谓营销，也叫行销，是指商品自生产者转移到消费者手中的一系列有关机能(市场营运、运销, 在市场上买卖)。所谓项目营销，就是以项目操作为对象的营销活动的集合。

　　二是营销工具。形而上者之谓道，形而下者之谓器。营销理论的道需要具体工具的“器”才能转化成可实际操作的流程或规范。营销工具便是“器”。

　　一、 案例分析

　　2007年6月份，D先生和笔者通过多种渠道接触了PPG（衬衣品牌）的营销总监L女士及物流总监H先生，了解和学习PPG的流程，操作模式。之后在学习的基础上，按其方式到杭州去和C公司进行类似项目合作，经过多次交流、谈判和双方磋商，最终达成共识，签订合同，并在合同签定后十个工作日起开始执行，现在已经执行了一段时间，效果尚可。

　　在同时，从事服装销售工作的销售经理E女士也和笔者交流，她说自己是销售商务西装的，价格高，并且消费者有个消费习惯就是要到商店试穿，因此，不一定能按PPG的直销模式执行成功。

　　正反方面的实际案例和讨论，也使笔者进行了思考，并把这种思考成功分享出来。因为DELL只有一个DELL，

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