OTC队伍在新市场环境下设置“OTC辅导专员”的必要性
时间:2007年09月10日 作者:岳峰 点击:
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前言：当下OTC市场竞争可谓越来越激烈了，不仅在人力成本方面不断增加，而且人员流动率高于医院组等问题对医药企业OTC队伍的管理更是提出了很大的挑战，那么怎么解决这些难题呢？北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰就以最近培训过的一家企业为案例与广大医药界的高管们就OTC团队的组织机构创新这一话题做一分享和讨论。 深圳某医贸有限公司是一家专门负责经销深圳集团总部生产的全部OTC产品的子公司，这家公司成立于八十年代末期，在品牌建设和业绩方面在业界是赫赫有名的。几天前笔者为他们的40名“OTC辅导专员”团队做了一次为期2天，题为《新医药形势下OTC辅导专员协访指导与代表激励技巧实战演练》的培训。“OTC辅导专员”这个名词也许你听来比较陌生吧，因为大家常听到的是经理、主管、代表这几个角色，那么这家公司为什么要设置这个岗位呢？有哪些好处呢？怎么操作才有效呢？以下为大家做一分析： 这个角色产生的背景是这样的：公司对办事处要求实行组织结构扁平化管理，也就是说，一个地区经理下面要直接管理十到三十多人，由于这些经理们的主要工作是跑商业回款；大连锁机构谈判；促销活动设计、沟通等等；所以和代表的协访工作做的就很少了。尽管对代表有绩效方面的考核，但代表的工作主要是建立在自觉工作的状态上，缺少现场辅导、激励和监督管理。 为提高对代表的辅导和监督管理力度，近日公司打算在不增加管理层级的前提下作出对现有队伍的革新。具体做法是：从目前各团队中选拔优秀的代表，经过专业系统的培训，掌握了如何辅导、激励的技巧后，承担起对一线代表的日常辅导、激励和监督的重任，每人辅导4到6人。他们自己的角色仍然还是代表，有自己的市场，对被辅导的代表只有有限的管理权力，主要工作内容是对他们进行能力、技巧、心态、方法等方面帮助和辅导，在时间管理方面每个月安排1/3的时间和被辅导的代表在一起工作，这些专员被一线代表充分接受的理由主要是这些标兵式的全能手可以与他们分享成功经验，帮助解决问题，舒缓工作压力，建立正确的
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