OTC市场“X片”分析
四、 与主要连锁签订全年协议。通过全年协议把一揽子高昂的终端包装及首推费用囊括起来，做好形象工程。签全年协议是一种置之死地而后生的做法，是把产品“混”进连锁自营品种行列，同时直接提高防御壁垒让竞争者忘尘莫及的一种做法。
五、 与主要商业公司签订季度或全年分销协议，偶尔给予小利刺激，加快加紧对次级市场的渗透。药店开放几年来已经远远超出了“药店比米店多”的现状，人们在怀疑他们是否赚钱的同时也在惊呼——中国人到底怎么了，难道都有病吗？拿药当饭吃呢？但我们即使知道这个现状也不愿放弃每一个角落。因为原来吃几条大鱼就可以吃得很饱了，但现在的大鱼根本养不大，所以也就吃不饱，那就只好大小通吃连虾米也不放过了，民以食为天，填饱肚子是关键。但市场这种竭泽而渔的做法其后果是不言而喻的。
六、 与有第三终端客户资源的商业合作，大力开发第三终端市场。笔者从去年开始耳闻目睹力行了这个曾经被遗忘的市场，现在人们就像遇到初恋情人一样去拥抱她，其现实意义及对市场的巨大贡献无异于亲爱的柴达木盆地对国家石油的贡献。这里需要特别提醒的是农村市场。在国家越来越重视和解决“三农”问题的年代，农民确实比原来“富有”了，他们也越来越意识到健康的重要性，所以我们已经把部队开到了最前线，“送药下乡”了。
七、 偶尔参与商业公司组织的现场订货会，对新品或新市场的推广有一定帮助。现在的新品如果不是“师出名门”就只好“卖身求荣”大力招商或被OEM了。如果不愿意，笔者的一个方法就是用有影响力的产品通过现场订货的方式来推广，为什么呢？因为现场订货客户可选择性非常少（一般就是几个厂家的套餐），而迫于“邀请函”的压力，来者都会或多或少订几个套餐。当然要做到效果好还要注意几个方面：a、现场布展一定要到位，要有大气势，有新意；b、争取音画效果，在会议正式开始前而客户陆续到场的时间及会议中场休息或订货的空隙等等，所有能插进去的时间都尽可能的把新老产品的介绍通过视频的方式在现场播放，当然这需要和主办方事先沟通好，此效果非同凡响；c、一定要争取现场一二十分钟的产品介绍时间，特别是对新品的介绍。但介绍一定要把握时间和内容，避免机械乏味，最好有礼品配合；d、一定要有业务员时刻与客户沟通并督促其订货，同时尽可能留下客户资料，以便后续跟进；e、套餐设计要合理、有吸引力，这与订货效果直接相关，让利幅度要相对大一些。
当然所有的政策都是需要一个优秀的团队去执行的，好马配好鞍才能跑得快，好的团队比好的政策更重要，如何领导、培养及因材而用是重中之重。就用人之道笔者也谈谈自己的感受。
一、 选好人，选对人。这点非常难。现在做业务的大街上一抓一大把，但真正合适的没几个。有的说的头头是道却做不了什么事，有的半桶子水要求却挺高，有的确实挺有才却可能不太适合这个职位，所以“猎头”就冒出来了。我认为看一个人是否是最合适的，不仅要看他的经历经验——这些是最基本的，更要注意他的成长过程、选择的动机、人生的规划，他为什么要走、为什么要来、他想要什么、我能给什么，这些一定要问清楚。人是做事的前提，道德是做人的前提；
二、 每一个人都要带出一个可以接替他的人，宁缺勿滥，不行就换，新人至少要有三个月的试用期。许多公司都会因为一个人的离开而损失一些客户甚至一片市场，这里原因众多，但最重要的一点就是缺乏培养接班人的意识。某个代表或主管离职后就只能等着人事部外招，等了个把月人终于找到了还要了解公司、产品、活动、商业等等，等他了解得差不多了，黄花菜都凉了。所以一定要把培养接班人作为人员考核及升职的重要部分，一个主管如果真的很优秀就应该至少带出一个同样优秀的人。同时，作为公司来说，我们一定要尽可能从公司内部发现和提拔人才，这样的好处有很多，最直接的一是可以激励下属，让他们看到“盼头”，二是可以稳定销售队伍，认
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