顺势而为，水到渠成--品牌建材下乡之道
时间:2007年08月16日 作者:盛斌子 点击:
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www.em-cn.com" target="_blank">营销部门在企业属于核心地位（生产型企业不会注重产品品牌，营销部门势单力薄），三是有专门的品牌建设的投入与管理品牌的部门如市场部等。以上三个条件缺一不可。而低端产品的企业现状与上述“品牌建材”的三个要求恰背道而驰。本文探讨的内容仅适合“品牌建材”，不涉及或不适用于低端的建材产品。
三、优劣
虽然乡镇市场的消费潜力较大，但品牌建材拓展乡镇市场还面临着不少的困难，优势与劣势同样明显，主要表现在：
优势：
1、 品牌建材在部分高端消费者中有一定的需求。在普通消费者中有一定的影响力。
2、 产品品质较好，服务好。
3、 营销与推广手段丰富。
4、 拥有持续的服务与专人跟进，在同行内比较少见，增强了经销商的信心。
5、 网络布局及对市场有效的管理与控制让经销商有一定的信心。
6、 经营品牌建材对经销商整体形象的拉升。
劣势
1、 价位高，消费者接受需要一定的教育过程。由于乡镇市场总体消费水平确实不如大城市，所以现阶段的主流购买人群多倾向于中低端品牌。
2、 品牌建材经销商利润普遍远低于中低端的品牌，乡镇级的经销商主推积极性不高，且经销商的品牌照明经营意识较差，所以厂家要选择并引导经销商，树立区域“成功典型”，使其尝到甜头后，才能最终提高经销商的积极性。
四、策略
1、 由于乡镇市场是一个逐渐培育与启动的过程，所以不可能一蹴而就。前期的种种推广手段也许会无形中带动县城的销售，而不仅是乡镇。同时，县级市场作为乡镇市场的制高点，对下属乡镇具有消费引导作用。(globrand.com)因此，对县城的精耕细作，无形当中也就带动了乡镇的销售与拉动了乡镇市场的需求，反之亦然。
2、 建议县级经销商可让出部分利润，如有镇上经销商推荐乡镇用户去县城购买且达成交易，则相互之间应作好利润分成。
3、 提供特供型号或产品：乡镇市场毕竟不同于一二类城市，消费需求存在一定的差异，因此有条件的企业可以为乡镇市场提供差异化的中档价位的产品。一方面满足了市场的需求，另一方面也提高了经销商的渠道利润。
4、 可以考虑采取定点布局到样板市场再到全面开花的策略。定点布局：先选择有消费潜力的乡镇有主推意愿的经销商，设定网点。相互合作，共同推广。样板市场：布局完毕后，利用公司的多种
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