体会SALES的“三个代表”
时间:2007年08月16日 作者:Fname 点击:
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作为一名优秀的SALES，起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，并不断地在不同的场合扮演不同的角色，很多SALES把自己比喻做“风箱中的老鼠”，两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策；在客户那里，被客户骂：是因为不能解决客户提出的问题。“SALES”这个名词包含了诸多内容与精神：不但是公司的形象代表，也是创新精神和卓越表现的追求者，更是联接公司、客户与市场的重要纽带。除了准确的将公司的经营理念传递给客户之外，提供产品配套的专业服务也是重要的工作内容之一。其实销售代表是代表三个角色，认识到这一点就能把握住这三个角色的平衡，调整好自己的心态。
我所总结的“三个代表”即：厂家的代表、公司的代表、顾客的代表。
厂家的代表
对于企业营销而言，SALES是厂家的代言人，并在客户与经销商面前扮演着最重要的角色。同行之间会存在着一定的竞争力：一种是产品本身的竞争力，另外一种就是SALES素质与服务水准的竞争力。对企业而言，我们在很大程度上是通过终端售点内的促销及广告宣传来带动销售。因此，终端售点的销售人员对工作需要具备足够的热情、称职的责任心及全面的销售能力，这才是我们与企业竞争的核心。
作为SALES，在企业面前维护厂家利益是一项重要的职责。我个人认为，为谁服务就应该为谁努力工作。除了按照厂家的要求，正确、有效的利用技巧把厂家政策传达给流通中的各个环节，还要以厂家的角度考虑问题，客观评价厂家推行的各种市场营销政策，公正地接纳客户的合理建议与要求。
遵守职业道德同样是SALES应当遵守的，不但要做到与企业一心，也要与同事相互协作。如果遇到了客户的投诉，需要耐心的对待并表示理解。如果是因为我们前期对产品的介绍不到位或者是公司原因而导致售后服务出现问题的时候，抱怨是不能解决任何问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容，相信这样会赢得客户的理解以及日后的二次销售。
公司的代表
在客户的心目中，SALES代表着公司形象。从言行到举止、到对产品知识的了解，都是客户衡量公司整体水平的标准。在做好本职工作的同时，SALES应主动代表公司维护厂家的信誉，并承担向厂家与公司反映市场销售动态的责任，为厂家争取到
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