营销老总：解决渠道问题不妨先学学生态法则

　　现实经济生活中的很多现象与自然界有着相似的运行规律，作为营销界最为关注的渠道问题就是比较典型的案例。企业的营销老总不妨把销售渠道看成是生物链条，运用生物学观点去琢磨琢磨，或许可以收到很好的效果。

　　首先让我们来对比一下这两个链条有哪些不同，如下图所示：

　　在生物链中，植物-草食动物-小型肉食动物-大型肉食动物-菌类这是比较常见的食物传递链条，维系这一链条的是生存能量；相对应的销售链条中，由供应商-企业-区域代理商-零售商-目标消费者组成的商品流通渠道，传递的就是一种商品所有（使用）权，区域代理商到厂家拿货正是看中了货能够给他带来利润，同样的情况也发生在零售商身上。即生物链与现实中的商品流通链条虽有着共同的规律，但仍有几点重要的差异。

　　1、生物链条的每个环节只传递单一的生存能量，而商品流通链条则传递两种：即商品所有权（商流）和资金流；

　　2、生物链条的每个下家无条件消费上游资源，商品流通链条则表现为双向交流的循环过程：即实物所有权下家逐层转移和资金逆向流归上家；

　　3、从整个系统来看，生物链条的每个环节所传递的能量是逐级递减的，上下营养级之间的能量传递比约为10：1，而商品流通链条所传递的使用价值则是不断增殖的，否则经销商全部血本无归，系统立刻断链；

　　4、从整个系统来看，生物链条的每个环节发展顺序是动态稳定的，而商品流通链条每个环节则是不平衡发展的，即存在着厂家垄断货源价格、中间商店大欺厂欺客、消费者买方市场等不同的阶段表现形式；

　　5、区域代理商和零售商所处的链条层次地位与生物链中大型肉食动物和小型肉食动物正好相反。

　　虽然两个链条有着许多的表现差异，但作为两种基本的流量模式，很多方面规律还是比较相似的，比如商圈的概念就与生态圈极为相似，企业之间的生存竞争与自然界物种的自然选择比较吻合等等，这就为我们分析现实中的销售渠道问题提供了足够多的生物学依据。

　　1、终端促销战术：现在许许多多的厂家为了更好的面对目标消费者，而提出优化网络、掌控终端，这种现象尤其发生在家电、化妆品等较为成熟的行业板块，如家电业的巨头海尔、TCL等早在上世纪末就提出对销售终端的全面掌控并加大对销售人员的投放量，结合中国现实的市场发展状况和生物学链条的一般规律来看，这种现象也是应对渠道转型、销售重心下移的应对措施。先看生物学链条的图解，终端促销的目的就是为了精心培育足够强壮的小型肉食动物，草食动物希望它们强壮后能够建立新的生存秩序，更多地地威胁大型肉食动物以更好的保护自己，然而草食动物比较天真，自然界中小型肉食动物和大型肉食动物虽存在食物链关系，但它们不会抛开草食动物而相互残食，除非所有的草食动物都不存在了。草食动物的精心培育结果是更为强壮的小型肉食动物为获得足够多的生存能量，会变本加厉的威胁草食动物，与此同时大型肉食动物对草食动物的威胁不会减少甚至会相反。表现在销售渠道上就是厂家尽心尽力培植

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