高科技创业企业的营销管理初探
2、销售的过程中注意提炼客户的需求：售前谈判往往是了解客户需求的最佳时期，对销售人员的考核不应以业绩为唯一指标，而应特别注意对客户意见的收集，可以专门设定一些关键问题，让销售人员记下客户的反应，整个谈判过程就是一次客户需求信息提炼过程。但要注意的是，销售的目的是把产品卖出去，且不可为了得到客户把尚未实现的功能向客户承诺，也不要有等产品按照客户的要求作出来后再来销售的想法。
3、服务过程中提炼客户的需求：对客户的售后服务也是提炼客户需求的一个重要环节，对某些产品而言，售后服务本身就是合同的一部分。客户服务需要及时准确地处理服务请求，集中对问题和方案进行归档，对问题进行分析，从服务过程中提炼客户的需求。在服务过程中发现的空白点，不仅可以对优化产品有益，有很多填补空白的产品需求也是这样产生的。
4、强化销售过程管理：对高新产品的销售，只管结果是不够的，还要注重过程，从潜在客户开发到销售签约到售后服务都要进行控制，不仅是实现销售目标的必要，更是发现到底是什么问题阻碍了成交，如果没有过程管理，就会变成月初订计划拍胸脯打保票，月底没实现到处找客观原因的循环状态。
5、重视销售队伍的建设：高科技公司的销售队伍，往往有几个特点：培训成本高、工资高、日常费用高和人员流动率高，要建立一只稳定的销售队伍实非易事，也非本文重点，此处要强调的是重视销售过程的文档保存，有建立完整的保存机制与制度，这样作不仅可以提高业务人员的培训效率，而且当人员流失时还会把业务资料保存下来，以便新的人员尽快进入角色。
6、重视管理软件的应用：很多创业公司有一种误解，以为管理软件只能等作大了才用，这也许与媒体的宣传有关，也可能是出于对费用的考虑，但实际上市场上已经有很好的适合中小企业使用的销售管理软件，价格也在可承受的范围内。从创业早期就使用管理软件有几个好处：首先，对销售人员的支持与考核是基于数字的，不至于陷入人士纷争；其次，靠软件管理可以使创业者更有效率地管理销售，因为管理软件都是带着一定的管理思想和管理逻辑的，而且也经过很多企业的使用，使用这样的软件对欠缺
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