浅析太阳能热水器的营销模式
时间:2007年08月16日 作者:王唤明 点击:
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破，但这样的市场往往前期启动成本较高，因而可选择“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合采用“以渠道为核心”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力，营销效率反而更高；如在不同区域市场上，竞争环境和竞争格局不同。例如：有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位，这时候如果企业“发力强攻”，往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此，各太阳能企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入，先避敌锋芒，待发展壮大时再展开围攻；如在市场开发初期，需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略，利用合适的“拳头产品”去突破，这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。
五是根据不同的定位进行正确的抉择。作为一线的高端品牌，需要的是在文化和服务方面制胜，提升品牌的附加价值，如皇明、四季沐歌的“飞天”等；作为区域品牌，需要的是深耕市场，深度运作，如安徽日源，通过“渠道为王终端制胜”来深度渗透区域市场，即提高现有网点的亩产量，最大限度地挖潜和增加网点的有效覆盖率，增加新网点的开发。在安徽全省各城市、县基本实现100%的覆盖率，同时在原有经销商的基础上，进行市场资源的整合，进一步优化营销管理体系，淘汰原有的无效终端，开拓新的营销渠道，对市场精耕细作，凭借日源太阳能的品牌影响力，以及更优惠的加盟条件，吸引更多的优秀经销商加入销售队伍，日源太阳能正在加大市场推广及终端建设力度，鼓励、支持建设一批形象专卖店和有影响力的店中店、分销店，积极推行“伙伴计划”，强强联合，利益共享，让各级经销商在得到高回报的同时，与日源太阳能一起发展壮大；有些专攻农村市场，如天丰（联合开展新农村建设）；有些定位工程市场，如五星（树立专家形象），同经销商打造绿色伙伴关系，对经销商实施“贴身”指导，经销商可以参考样板市场启动方案，接受区域专属保护，享受首次打款奖励、批量提货补贴、销售激励等优惠政策，以及全面、立体化的推广、导购设置及培训支持，实现厂商共生、共赢、共存的伙伴关系。
总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系
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