健康产品6大营销模式的产品适用性分析
时间:2007年08月16日 作者:谢准备 点击:
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lass="insidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销领域的各位专家都是有分歧的。早在由商务部和国家工商行政管理总局共同制订的《外商投资直销公司暂行规定》草案中，已初步将“直销”定义为“直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应，通常是由于推销员于现场对产品做详细说明或示范。”如果把这个作为直销的概念的话，那么会务营销也应该是直销的一种了。只不过会务营销是有组织的营销团队实施的一个直接销售行为。但这并没有完全脱离直销的定义。
在这里我把实际操作中对直销的定义再做进一步细化，这样就能把会务营销给区分出去。
我在这里要谈的直销是：在非固定销售地点，由销售人员自行对消费者进行商品或服务推销，消费者自愿购买产品或服务的营销行为。会务营销是企业或销售团队的有组织行为，而直销更注重销售人员的独立、个人化行为。这样我们来谈直销可能针对性就更强一些。
从事专业化直销的企业，产品线一般含盖保健食品、营养食品、化妆品、家庭用品等。一个直销企业的产品多达数百种，产品类型繁多，似乎以上类型的所有产品都适合于直销模式。但就功能性健康产品本身而言，笔者认为比较适合做直销的产品还是应该具备以下特点：
1、产品价格要符合社会人均收入和可支配收入水平，但同时要略高于市场上有店铺营销的同类产品的普遍价格，或处于中等偏上价格水平。因为直销员同时又是消费者，他们来自于社会各行各业、各年龄段。直销产品定价时即要考虑企业和直销员的收入空间，同时还要考虑到直销员作为消费者消费产品时的心理承受能力，毕竟直销员中的绝大多数最终其实只是一名忠实的消费者。
2、产品功能要具有普遍适用性。直销期望的是一种社会化全员营销，对于企业和直销员来说，产品最好是人人都可以用，那么寻找下线或消费者的机会成本就会减少。对于维生素和植物提取物产品来说，是适合直销的产品。如果是具有明确功能指向的抑制肿瘤或保肝的复方保健品，那么直销员寻找消费者的机会成本就很大，基本上普通个人是不能承受的。
3、产品组合独创型和大众化相结合。独创性是指直销企业必须有自己的代表性产品，这些产品具有在功效、原料、科技背景等方面具有自己的专利或难以复制性。大众化是指企业要有同其它企业在原料、功能、价格、包装、实用性上趋同的产品。直销企业吸引新员工加入的理由除了企业品牌、薪酬制度和退换货制度外，企业产品的独创性是吸引新员工的重要砝码。君子爱财、取之有道，如果失去产品的吸引力，仅仅靠赚钱来吸引人，那决不是正确的直销之道。直销企业推出的
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