“剑走偏锋”的销售

　　八、培训客户销售法

　　我们在前面的章节讲到过培训客户，培训客户的确是实现销售的一个好方法。很多时候，销售人员推销产品时，因为技术含量太高或是产品功能意识太超前，会导致客户理解困难。这个时候派出优秀的培训市或技术人员对购买方进行培训讲解，会对销售起到很大的推动作用。　　

　　九、S.P.I.N销售法 　　

　　S.P.I.N销售法是由尼尔．雷克汉姆先生创立的，雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。书中倡导的S.P.I.N销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。在这方面由的S.P.I.N销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少世界大型企业使用，据调查世界财富１００强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。　

　　所谓S.P.I.N 销售法就是指在营销过程中专业的运用情况探询、实际问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。S.P.I.N销售法其实就是situation questions（实情探询提问）、problem questions（问题诊断提问）、implication questions（启发引导提问）、need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词。有进一步兴趣的读者可以查询尼尔．雷克汉姆先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N.销售法实战演练－The SPIN　Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources》　两本书.　

　　尼尔．雷克汉姆先生的S.P.I.N销售法当年是在IBM和XEROX等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。这个销售法把营销活动分为了4个周期阶段1、销售启动阶段；2、市场研究交流阶段；3、销售能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。必须完成上一个阶段的工作才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即市场研究交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营

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