工业品企业KOOPO的区域市场突破实例
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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MAN”法则定行业：
Money：行业客户购买的资金力;Authority：行业客户购买的决策力;Need：行业客户的需求力
(注：大写字母表示肯定，小写字母表示否定)
MAN：理想客户、实效突破点，持续渗透公关
MaN：重要客户、区域进攻点，持续跟进、攻破A
MAN：重要客户、区域跟进点，持续跟进，寻找M
Man：重要客户、区域潜力点，观察培训，引导N
2、以点及面，避轻就重：
将行业纵向发展趋势与横向重点行业、次重点行业相对接，结合“MAN”法则寻找突破点，在划定重点行业、次重点行业中以符合“MAN”法则的为首选突破面（需求大、资金强、购买强、短时间内易于签单），其余的为次突破面；在面选定的基础上，将区域内通过黄页、行业协会、原有客户数据库、网络、杂志搜集尽可能细化的客户资料（联系人、地址、电话、发展状况……），同时通过电话、直接拜访等形式针对突破面进行“扫荡”，采集相关需求的项目信息与完善客户资料库，以同步启动区域市场。
我们在B区域市场首先圈定了供暖、电力、化工企业三个行业（B省为北方城市，供暖是政府扶持工程，投资大、项目多；电力行业处于城网、农网改造，设备正在升级；B省为重工业基地，化工制造业发达），三个行业都有资金有需求有决策，短期易提升销量，长期易形成行业影响。
在三个行业层面中的信息采集中，政府项目供暖与电力需求明显，多为新任务采购，化工制造行业多为规模扩展、设备升级采购，但化工制造行业资金实力强、有自行采购权、采购程序相对简单，需求与KOOPO产品好、价格合理的特点相吻合，所以我们与KOOPO企业达成一致，将化工制造行业作为首选突破点，并集中进行人力与资源进行重攻。
三、树立榜样，结盟权威 正如一位伟人所讲“榜样的力量是无穷的”，所以各行各业都在树标杆树典型，以榜样来进行示范引导影响。快速消费品在找“明星代言”做榜样，然后做“样板市场”来招商，工业品客户行业集中的特点更容易利用“榜样客户”来树立标杆，重点区域中找重点城市、重点城市找重点行业、重点行业找重点客户，利用“行业样板”来迅速推进！在找准行业突破点的基础上，打造榜样客户、树立行业亮点是KOOPO营销策略中的一把利刃。 1、KOOPO如何选榜样客户？ 傍区域明星：在先前确定的行业突破口中，我们选择在B区域发展走在前列、对当地有一定影响力与辐射力的大型化工企业为突破点，这样在完成销量突破、赢得稳定客户的同时，也可以有效提升KOOPO品牌在行业中的权威地位，对B市场实现从上到下的行业引导。 找大型政府项目：选择政府投资的大型项目与重点工程，进行重点突破切入，进而横向地影响其他相关企业机构，争取更多的订单，同时树立产品质量、形象的样板工程，在竞争中增加话语筹码。 做系统突破：同样，我们还要选择有一定影响，有一定资金实力、思路在与时俱进的行业中型客户，通过换热器产品在系统应用中形成技术、解决方案上的新突破，通过推广来影响同行业客户。 2、如何树榜样客户？ &n
三、树立榜样，结盟权威 正如一位伟人所讲“榜样的力量是无穷的”，所以各行各业都在树标杆树典型，以榜样来进行示范引导影响。快速消费品在找“明星代言”做榜样，然后做“样板市场”来招商，工业品客户行业集中的特点更容易利用“榜样客户”来树立标杆，重点区域中找重点城市、重点城市找重点行业、重点行业找重点客户，利用“行业样板”来迅速推进！在找准行业突破点的基础上，打造榜样客户、树立行业亮点是KOOPO营销策略中的一把利刃。 1、KOOPO如何选榜样客户？ 傍区域明星：在先前确定的行业突破口中，我们选择在B区域发展走在前列、对当地有一定影响力与辐射力的大型化工企业为突破点，这样在完成销量突破、赢得稳定客户的同时，也可以有效提升KOOPO品牌在行业中的权威地位，对B市场实现从上到下的行业引导。 找大型政府项目：选择政府投资的大型项目与重点工程，进行重点突破切入，进而横向地影响其他相关企业机构，争取更多的订单，同时树立产品质量、形象的样板工程，在竞争中增加话语筹码。 做系统突破：同样，我们还要选择有一定影响，有一定资金实力、思路在与时俱进的行业中型客户，通过换热器产品在系统应用中形成技术、解决方案上的新突破，通过推广来影响同行业客户。 2、如何树榜样客户？ &n
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