工业品企业KOOPO的区域市场突破实例

w.em-cn.com">有效的推广思路与行业切入点。   1、纵横透视   纵向——钎焊板式换热器行业及环境趋势:以产品的功能特点、技术优势、行业应用、行业客户为出发点，在B区域中大致划定常规涉及到的显性行业客户，从纵向了解行业所在区域的发展周期与客户需求，特别是一些处于高爆发与高成长的行业。　   横向——客户、竞争者、竞争优势：明确KOOPO公司系列换热器产品及竞争产品功能、参数指标、价位、技术优势等在行业客户应用中的差异，从横向确定切入区域市场的主推产品与优势；　　   对KOOPO换热器产品与竞争对手型号、硬件、软件、操作、指标、价位、行业应用、服务的熟练了解掌握；   通过对B区域水暖行业协会、客户、经销商、竞争对手的拜访来了解区域行业需求、客户需求；   通过B区域内供暖、工业等专业杂志、媒体以及竞争对手动向来了解B区域市场差异性与行业机会点。   2、细分目标   KOOPO钎焊板式换热器主要应用的领域是：制冷和空调、集中供热站、洁净水冷却器、热泵、余热回收等。   通过对B区域市场的信息搜集与整体透视，对KOOPO产品所涉及的行业进行优化归类，划分为重点行业、次重点行业、潜在行业三类，并针对行业分类通过电话与人员拜访进行客户信息的详细采集，进一步明确区域市场启动重点。   重点行业：行业必备工具，正处于爆发期与发展期，为实力强的制造企业与政府项目，特别是KOOPO产品有成功案例的归为显性行业；   次重点行业：产品应用较少，行业资金较弱、启动速度较慢的显性行业；   潜在行业：对产品功能有需求，还没有具体项目应用的边际隐性行业。　　 　　 盛世六合协助KOOPO企业，对B 区域市场老客户、经销商、行业协会、竞争对手进行了深入的拜访，发现最突出的问题是：KOOPO品牌知名度低、包装形象不统一、服务滞后，无成熟的客户群，推广上利用常规媒体进攻，使得KOOPO在资金与时间上总是陷于被动；   在常规的工业制造行业，竞争对手己经全面介入，但仍然存在机会点，因为竞争对手还没有重点进攻。   针对当时的情况，我们建议，KOOPO必须在空调、金属冶金、热供应等需要大规模使用换热器的重点行业，通过点的突破形成样板工程，与竞争对手形成有效区隔，短期达成定单、长期赢得行业的实效突破。   结合KOOPO自身的销售经验与区域透视，我们将B区域换热器客户进行了过滤分类，定制客户框架：   重点：供暖、电力、自来水、造船、冶金、大型制造工业（省会、地级市场）；   次重点：制冷空调、暖通、热泵、壁挂炉生产企业（县市级市场）；   潜在：各中小民营制造企业。　　 　 二、以点切入，寻求突破   KOOPO钎焊板式换热器是一个比较冷门的窄众定位产品，虽然客户群体比较明确，但定单的偶然性与变化性较强，往往滞后一个电话、一次拜访可能就会错失一项信息，丢失一个定单，买方与卖方的信息仍然存在很大程度的不对称，反应速度成为订单获取的重要一环，所以KOOPO在B区域市场的进入、突破上，有效潜力点的选择将有效缩短启动时间，在信息获取与销量提升上更有助于区域市场突破。   1、依据“

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