工业品企业KOOPO的区域市场突破实例
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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案例：KOOPO是钎焊板式换热器行业的新锐品牌，在A省的销售非常好，但在邻省的B区域市场却迟迟不能打开局面。B省市场容量很大，经济状况与A省类似，公司也在该区域省会城市设立了专职代理商，但是几年操作下来销售始终没有突破，部分老客户也因服务跟进不到位而流失。相比之下，国外的2个一线企业和国内几大竞争对手已经在该省设立分公司直接运作，竞争激烈。面对这样一个特殊市场，该如何实现区域的快速突破？成为困扰KOOPO企业的一个难题。 2005年10月，盛世六合受邀担任KOOPO公司B区域市场开发的战略顾问及执行策划。根据盛世六合以总经理汪英泽为首的专家团队在工业品操作上的丰富经验和实战理论，我们针对钎焊板式换热器的行业特征和KOOPO企业的情况，制定了一套行之有效的区域市场突破执行计划，通过区域分析、区域框架定制、区域定位切入、榜样客户公关、顺点延伸、持续跟进等工业品行业中针对性极强的实战策略，步步为营，严格推进，在双方的紧密配合和高效执行下，短短的9个月时间，即扭转了KOOPO在B省市场的不利局面，将销售引入正轨。 当然，这不完全是咨询公司的功劳，策略得当加上有效的贯彻才是成功的法宝。但值得借鉴的是，双方合作中摸索与积累形成的实效的市场操作经验和方法却可以为众多工业品企业的区域市场突破提供参考的思路。 得区域者得天下！ 以钎焊板式换热器市场为例，群雄逐鹿，竞争愈演愈烈，区域营销成为企业立足市场、有效拓展销售的“战略枢纽”！在市场需要精耕细作、营销越来越精细化的今天，如何从区域市场实现有效切入并突破、如何通过焦点客户来引爆行业市场、如何实现区域销量快速提升、如何实现弱势行业客户的培育引导、如何保证区域健康良性的运转……成为KOOPO企业区域实战的精髓所在，亦是市场营销的关键一环！可以说：得区域者得天下！ 在盛世六合项目组与KOOPO销售突破小组针对B省区域的9个月的实战中，我们双方都深刻体会到了区域市场争夺战的激烈程度与重要性，盛世六合的区域市场突破策略在事实中也被证明是完全正确和及时的。 以下，是我们这次市场行动的几点经验总结： 一、检视区域，知己知彼 孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。钎焊板式换热器销售面对的行业比较集中，客户群体比较明确，但不同区域环境因经济水平、政策落实、行业发展的不同而存在一定销售差异，要成功突破B区域，首先应该建立在对B区域市场的整体把握（包括行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势、区域行业机遇），在整体检视基础上寻找
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