医药营销的新亮点：市场运作区域化成为趋势
时间:2007年08月16日 作者:黄德华 点击:
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个产品。一般来说区域市场运作的组织结构有三种，第一种区域市场制：区域产品经理（区域产品主任或区域推广经理）属于区域市场经理管理，区域市场经理归市场总监管理。第二种市场部产品制：A区域产品经理归总部A产品组经理管理。第三种区域销售制：区域产品经理归销售大区经理管理。每家公司由于组织文化与经营理念不同，其区域市场的组织结构也不同。
区域市场运作成功的关键因素有三个：1，相关职务的职责清晰。产品经理与产品主任的职责必须清楚分开，产品组经理与区域市场经理的职责必须清楚分开，区域市场经理与大区销售经理的职责必须清楚。沟通协调能力与组织文化就成了区域市场运作成功的关键所在。2，能力素质要求更高。目前我国的医药市场部人员的能力结构存在很多缺陷，这是很多药企不愿意市场运作，或者外资企业在中国的市场运作不如在欧美的市场运作成功的根本原因所在。目前医药市场部人员90%以上是医学院和药学院毕业的。其成长过程多半是医药代表2-3年，因为销售业绩好而晋升为产品主任和培训主任以及医学经理，之后走向产品经理。因此其营销技能以及营销管理能力严重缺乏。有些公司只是通过人力资源部给予他们有关营销技能的短训，那些被公司送出去专门学习营销与营销管理的产品经理极为少数，更不要说送出去进行工商管理的学习与提升。3，市场导向的组织结构的设立。区域市场运作一般要归市场部管理比归销售部管理，能更为有效地关注细分市场的产品品牌运作。从而实现更为有效的拉动客户的欲望来实现销售健康持续地提升，并可以更为有效抵御国家医药政策更为严格带来的风险。我个人经验认为区域市场经理直接归市场总监管理是区域市场成功运作的关键因素。
区域市场运作是21世纪初出现的新的营销模式，它首先出现于在我国的外资医药企业。我所在的卫材公司在2000年就在销售大区设立区域产品主任，归大区销售经理管理，在2007年区域产品主任划归市场部管理。区域市场运作已经成为医药营销的趋势，并进入了快速成长阶段。它将提高我国的医药市场营销水平，促进我国医药营销健康发展。
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