医药营销的新亮点：市场运作区域化成为趋势
时间:2007年08月16日 作者:黄德华 点击:
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由于医药市场竞争的加剧，以及竞争层次的提升，由于我国各个省的政策与风俗文化存在很大差异，很多医药企业在各个地区除了销售队伍以外，还并行设立市场管理队伍。最近几年，很多外资企业纷纷设立区域市场部，为什么呢？从公司整体角度来说，区域市场部是为了更好地实现功能上的相互补充，相互监督。使策略与活动执行得更加有效、更加到位。从市场部的角度，区域市场部可以直接反映各地区的市场真相；使整体的战略更加具体、有效地体现在各个地区；更有效地执行全国范围的大型活动。从销售管理角度来说，设置区域市场部主要好处是：更容易和总部沟通区域计划和预算问题；更专业地组织大型地区活动；更专业地管理地区的核心客户。通过区域市场运作把市场部的市场策略与销售部的销售推广有机地结合起来形成新的竞争优势。
所谓的区域市场运作就是根据公司产品的整体市场战略与策略，结合本地区市场所具有的客户特征性，市场环境和竞争对手等信息制定相应的市场策略与战术，并通过组织与实施一系列区域市场活动来达到促进产品与公司品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。它是结合差异化营销与市场细分并反映我国特色的新的有效营销模式。
区域市场市场运作的核心价值是，有效地找出更准确的细分市场与关键目标，更加专注区域市场的客户心理需求变化，把总部市场部的产品战略与生命周期管理策略本地化，充分地与区域销售部进行有效的沟通，共同制定更为有效的市场活动。举办高质量的学术会议与科学研究，加快品牌的传播速度以及提升品牌的内涵，培训销售队伍，进行产品指导。对资源更细地分配，提高资源管理的有效性。通过精细耕耘，把产品品牌在区域成为一个强有力的竞争优势，在区域市场处处出现。从而更有效地拉动客户的欲望，促使销售更快地提升。
在关注成为趋势的今天，在社会分工更为精细的今天，区域市场部的出现，可以让中央市场部的产品经理们，更侧重于产品的使命与战略的确定，对产品进行生命周期管理，为产品的长期发展进行设计。而区域市场部的产品主任们，侧重于产品的战术，产品区域目标，以及区域任务的确定，区域活动的设计与实施等。
区域市场部产品管理者的设置具体模式有很多种，一，整个销售大区配置一个产品主任负责管理多个产品，二，整个大区配置多个产品主任管理同一个产品，多个产品主任分布在不同的省级城市。三，整个大区配置一个产品主任管理同一个产品。四，在1个中心城市配置2个以上产品主任管理同一
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