先谋者先胜：KENTE地板代理商营销策划纪实
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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盛世六合总经理汪英泽曾亲自指导和带领过团队，帮助多个年销售在300－500万左右的地区代理商实现销量的快速突破，其中有工业品、建材领域，以及快速消费品行业等。下面，我们就以建材产品——KENTE地板在杭州地区的代理商为例，谈谈盛世六合对于协助代理商操作市场的一些看法和经验。 KENTE地板代理商的经营现状 KENTE地板是北京一家专业从事木地板产品开发、生产和研究的企业，公司成立于2001年，以生产和经营 “KENTE”品牌强化复合木地板为主业，同时兼营实木地板、地板配件产品及地板专业铺装服务等业务。KENTE地板通过近几年的快速发展，已经建立了较为完善的营销网络，在全国各地拥有100多家授权代理商及产品专营店。 其在杭州的代理商经营KENTE地板已经有3年多了，在杭州宏昌装潢材料市场拥有80平米的销售门店。营业人员3人，销售人员2名，配送面包车1辆，业务模式主要以杭州市区的零售为主，仅在周边城市临安拥有一个分销商。管理上全凭代理商夫妻二人的经验来操作，是一家典型的“家庭作坊”式公司。 对于经营KENTE地板的困惑，代理商在与我们沟通时谈到：KENTE地板是一个非知名品牌地板，除了品质和服务不错以外，没有什么特别的优势。在木地板市场已经很成熟的浙江市场，除了行业第一集团的圣象、升达、大自然、安信等大的品牌外，KENTE地板品牌知名度还没有很好的建立，消费者对KENTE地板的认知度不高。但是，其价格非常坚挺，给代理商的政策和利润空间还不错，所以这几年他对KENTE地板在杭州地区的市场操作也投入了极大的精力。几年下来，平均年销量仅在300万上下浮动，厂家也鲜有对该市场的有力支持，销量始终徘徊不前。 对于代理商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。虽然他也能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力、精力、人力，事必躬亲，苦心经营，可事与愿违，销量依旧。 面对竞争激烈的市场，他的信心开始缺失，或投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。他明白塑造品牌的重要性，却不知如何系统的打造品牌，同时极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量，亦明白做大做强的道理，可几经摸索却始终不得要诀。 为尽快摆脱目前的困局，他慕名找到了盛世六合。 盛世六合介入KENTE地板杭州代理商 2006年初，盛世六合牵手KENTE地板杭州地区代理商，以提升产品销量为目的，从整体营销战略制定开始，致力于打造一套区域市场行之有效的地板销售操作模式，双方合作正式开始。 在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内地板企业的运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。 行业契机：地板市场粗放型竞争向精细化竞争过渡 中国民用家装地板市场从90年代初开始兴起，经过十多年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不
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