身心语：销售人员的情境塑造工具
我们怎样用身体语言来回应客户呢？
工具一、模仿客户的身体语言，达成一致
沟通原则告诉我们：我们最相信自己，其次相信和自己相似的人。
原则同样适用于销售。我们不能化身为客户，却可以通过细微的行为调整让自己和客户达到一致。譬如我们可以调整呼吸的频率、声调的高低、语速的快慢、眨眼的速度、动作的幅度等。当客户说话快的时候，我们也可以配合着提高自己讲话的速度，客户嗓门大的时候，我们也可以加大自己的音量。以让客户感觉舒适为度。
工具二、通过行为，给予客户心理暗示
我们的行为和语言都会给予客户相关的暗示，尤其是呼吸的同步调整，将让客户感觉更加协调一致。例如当我们讲：“这项产品会带你安全。”“安全”两个字配合着呼出来的气，效果将会更好。
同时，有意识地调整身体距离，调整位置，将会对我们所处的局势有所改变。坐在客户身边为客户介绍的效果远比坐在客户对面介绍的效果更好。如果我们想改变客户的某个想法或调整对方的情绪，我们也可以通过改变客户所处的环境来进行。眼神从上往下看，表示权威，例如我们在签单时，自己坐的位置比客户高，无形中有一种权威的感觉，在不知不觉中让客户产生服务性心理，进行影响到购买的决定。
二、心：
情境是产品和情绪、情感的融合统一，相互作用。
迅速了解和分享客户的感受和看法的同理心(Empathy)在情境中起着非常重要的作用。当客户感觉被认同、接受、关怀的时候，才会实现心理层面的安全。在信任、安全的范畴内，购买行为才会更快地发生，持续的满意度与忠诚度才会更长久的存在。
怎样让客户感受到同理心呢？以下我们分享四个有效的步骤。
（1）肯定：
不论客户表现出什么样的状态，都用肯定、承认、认同等正面情绪的回应，而不是挑战、质疑、否认、忽视。
例：“我觉得你们产品的外形不是太好。”
“一看你的穿戴就是非常有品味的。是，产品的外观对客户太重要了。”
（2）分享：
分享着重于分享客户关于产品的感受。分享的关键在于引导客户说出内心关于产品的感觉、解决方案的期望值的话，同时注意这些话是关于视觉、听觉还是感觉，然后再有的放矢地按客户所习惯的方式给予回应，进行销售。
邀请客户开始分享时，我们的任务是专心地聆听。一场客户说话时间超过70%的销售往往是成功的，而由销售人员主导的谈话则往往容易给客户造成强迫推销的感觉。
（3）设范
设范是为客户寻找购买理由的过程，是向客户提供最优解决方案的过程。设范的目的是让客户主动认识到购买产品所代表的解决方案对他的好处，从而做出选择，促成购买的发生。
在认同与分享客户感受的基础上，我们可用多一句去显示理解对方表现的情绪，然后再陈述购买的理由。
例：“我们产品在研发上对外形就非常重视。这款新机型的外观设计是特邀著名设计师设计的，还得了好几项外型设计大奖。很多客户都特别喜欢。当然，它可能跟我们的审美观点有些出入，我第一次看的时候也觉得怪怪的。”
（4）策划
通过创造、增加、转变产品价值，为为客户找到新的购买杠杆和理由，让客户有充分的理由来进行购买决策。
例：黑咖啡本来属于滞销产品，但由于黑咖啡不含糖，有利于减肥，有利于健康，从这个点切入引导客户，销售就会更加顺利。
三、语：
销售的过程就是沟通的过程。销售沟通以塑造、满足客户的心理需求，为客户提供解决方案重点。
我们说的话来自内心，亦即潜意识。我们的潜意识包括了整个的“我”，所以，我们说的话往往反映出整个的“我”的状况。但是，话语中往
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