从促销员到大区销售经理
时间:2007年08月16日 作者:孟跃 点击:
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角度来分析市场，真实的反映客户需求，为客户争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须要扮演成客户的代表。
通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终端”，千方百计的在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区经销商的市场运作出现许多不良的市场困境。
如何让厂家了解一线市场变化，同时让经销商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢？小赵从华东区市场回来立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为经销商争取了必要的市场支持，小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方进行技术支持，回答顾客提出的个性话询问，解决售中和售后的问题。
这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，促销员成了“代理商的代理人”、代理商的顾问，帮助销售商根据市场竞争情况向厂家反映市场需求，为经销商争取必要的市场支持，帮助经销商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销，培训代理商的业务人员等工作。
作为代理商的利益代表，在企业就要维护客户的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表客户，企业才能听到来自销售市场真实的声音，在很多企业，这是厂－代间信息沟通的主要渠道。小赵的做法得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商高度评价，不久就得到了职业上的攀升。
3、商场的代表
促销员还应该是良好商场的代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一个合格的促销员。小赵在总部安排的一次促销员培训课上讲述了自己亲身经历的一个促销场景。
一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖店，店里的几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“这个型号断货了，看了也没用”。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道：“刚才不是跟你说了吗，没有了。”接着又加了一句：“你快点儿看，行吗？我们快要下班了。”顾客非常气愤地说：“什么服务态度！”就准备推门而去。小赵看到这种情形，立刻跑出办公室，栏在顾客推门之前，客气地说：“先生，你好，我是厂家驻店经理，刚才新来的促销员惹你生气了，是我们培训不到位，让我先给你道个歉，另外请你留步，我亲自来给你展示这台电器。”小赵说话之间就顺手打开了电器，并指示促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和推销，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那个电器，之后小赵也劝退了促销员，并且他的这种认真负责的做法成为了该华东第一卖场的经典培训案例。
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