从渠道管理到区域管理的突破——资源的整合

　　方案如下：

　　1）造势：片区主力门店统一出样和主推，通过建材门店和强势终端销售高端烟灶较多的特点，发挥连动效应。强调统一卖点口径，防止相互吃货。

　　2）套餐：前期通过建材门店（如管庄）T398+88A　TF05+88D　TF01+G6　MD03+98K3做指定小区集采积累；中期根据建材套餐效果，筛选三宽TF列套餐在建材，大中，苏宁强势终端主推，连带热水器做活动。控制建材小区集采。同时也可以迷惑对手。如以下：

　　A .TF01+G6+任意一款消毒柜+40L以上电脑版热水器DEH/DEA/DEF直降350（针对TA6III占比过高）

　　B.MD03+98K3+任意一款60L以上热水器直降300（控制形象和强势终端M335占比）

　　C.T398/TF05+88A+05B2+任意一款50L以上热水器直降400

　　A+B 侧重在大中 苏宁投放； B+C侧重在建材。

　　3）目的：整个片区以建材为主线，带动大中，苏宁两点，有重点，分层次运做达到提高整个片区高端主推势头，巩固强势终端；同时初步带动烟热互动。吸引竞争对手在中小门店的投入，迷惑对手。

　　2，利用各种资源开拓小区

　　普遍撒网重点收获的小区推广思路

　　1.自编宣传单页普遍散发

　　2.能进的小区一定要进，进去后一定要有展示、有喷绘、有单页、有讲解。

　　3.不能进的小区用信函/顾客档案去开发。

　　4.联合建材做宣传。

　　网上销售,小有斩获

　　1.在通州网站上建立小型网上专卖店:　以推介品牌、引导消费为宗旨，做品牌

　　2.在亿房网,搜房网论坛上发布信息,组织民间团购,实现销售。如参加东方家园和SOFAN 的集采活动，管庄东方两天销售7万元。

　　3.搜集诚信度高的博客,给予一定的利益驱动, 组织到办事处团购。

　　现在我片区渠道已经联合了东方家园管庄店，九龙百安居店装潢中心，通州庄典装饰，龙发装饰西门店。准备在7-8月做以小区为主的集采或者联合推广，提高片区的各渠道门店终端点播率和一手成交率！

　　六、对公司的建议与要求（略）

　　1、 加强培训的内容，及时更新培训的内容和知识

　　２、 继续控价力度，做好监督和稽查工作

　　3 、设置明晰的岗位，让能力强的员工身兼多职，这样既可以节约薪酬开支，又能加强团队的协作能力。

　　　作者：朱波，电子邮件：daivdchu_sacon@126.com

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