渠道建设要组织下放到基层，绝不是借鸡生蛋
时间:2007年08月16日 作者:马文瑞 点击:
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销售渠道可以说是一个企业战略发展、覆盖市场面的命脉。渠道建设好坏，不仅直接关乎企业市场占有率的拓展与提升，更关乎企业的生死存亡。渠道建设与管理，是企业核心组织直接到基层的监督管理。 渠道建设，选择对象的认同度至关重要。任何一个企业，不论是加盟连锁，还是招代理商经营，在经销商的选择上，均会在资金实力、经营规模、经营保证等方面做出不同的要求，这是企业在经销商对象选择上实施的第一步选商策略。 不同行业，企业在经销商对象的选择上，重视程度会表现出各自的偏重，有些注重经营实力，有些注重经营保证，但是不管重视哪个方面，目前选择经销商，对经销商本人对企业及产品认同度的重视，却显得很淡薄。这是在经销商态度上面的轻视！当招商，企业只是为实现销售，而不考虑或少考虑所选择对象对产品和企业的认同度时，有可能这样经销商在自己利益得不到保证的情况下，出现背叛企业的行为，从而导致企业本身渠道拓展方面的失误。 选择对象，有实力、有规模、有承诺，是企业希望看到的，倘若经销商在态度上，对企业和产品的认同度没有达到一定高度，即使加盟或代理，也仅是为实现自身利益，而不是作为企业的一个分支机构来尽可能维护企业的经营宗旨、经营理念、经营文化，那么在后期，这样的经销商很容易见利忘义，奔着竞争对手而去也不无可能。 因此，经营加盟态度即对企业和产品认同度是一个经销商是否与企业成长共命运的一个前提，没有一个长远营销经营的态度，那么经销商对企业的忠诚度也就无从谈起，企业渠道建设的使命也就丧失，其整体战略初衷亦不可能顺利实现。 渠道建设，慎用一对多的经销商。有些企业由于前期资金、实力等诸多原因，在企业发展初期，对经销渠道建设方面，往往是采用其他企业的经营渠道，或是借助某些经营多向产品的经销商来销售自己的产品。 这种形式建设渠道，前期看似很省心、省钱，但是对企业长远发展，不可能达到最佳状态。一方面，多向经营的经销商，对产品销售仅是一种附带销售，而不会全心经营企业生产的产品。另一方面，倘若企业在产品价格上，逐渐丧失优势后，那么企业经营效益，也会因经销商的不专一而逐步下降。 一对多经销商，容易在产品经营上，因利益大小而发生波动；在产品忠诚度上，飘动性很大；在企业形象和产品展示上，重视度很差。只看重利益因素，对一个企业的长远发展，并不适合。 渠道建设，除了对经销商的支持与帮助外，要重视监督与考核。企业在选择好渠道后，一般给经销商的支持都是停留在广告支持、产品价格优势、店面规范包装、店面人员培训等方面。不同行业，对经销商后期的监督与考核，重视程度并不一样，有些只负责开店以后，基本收取加盟费，其他管理与监督，很少执行。至于加盟商家能否赚钱，是否会对产品以后的加盟招商产生影响等，基本少有考虑。 不论是加盟商，还是专卖店，对经销商定期经营状况的回访和监督是很有必要的一件事情。一个对企业发展负责任的领导者，对渠道建设以后的维护和管理力度一定是非常重视的。因为，这个命脉的畅通和完善，直接关系到企业在战略经营上的安全。对渠道经营者的管理和监督，不仅可以及时发现企业在渠道建设经营过程中的各种问题，同时，还对企业的逐步完善与发展起到积极作用。 关心经销商的经营利益是企业拉拢经销商的前提，但是对渠道经销商的管理与规范，更是企业长久运转的根本。 渠道建设，不要仅停留在建的表面，而是要建立企业自身的基层组织。一些企业在建立渠道后，对渠道的维护力度松懈。仅停留在建的表面，
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