有多少营销谋略被误读？

　　“伤其十指不如断其一指！”

　　“渠道定位决定价格定位！”

　　“营销就是要不断地去创新！”

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　　如果你听到有人在激情地引述这些营销谋略时，你绝对提不出任何异议来，这些营销谋略经常被我们在实践中运用并受益匪浅。但是，如果你深入到某些企业的内部，身临其境地仔细分析其营销的环境时，你也许会不禁感慨：有多少营销谋略被我们误读？

　　总有这样一些人，他们食文不化、一知半解，不深刻体会营销的实质，不认真分析营销环境，只是机械地照搬营销理论，把企业当成试验田，常常广种薄收，给企业带来不可限量的损失。

　　且让我们回放一则案例，来看看营销理论究竟怎样被误读。

　　一、营销背景描述

　　某知名日化企业，走的是商超终端渠道，在渠道创新念头的驱使下，着手发展专卖店渠道，并为此成立了直营公司（独立人马独立经营）。凭借较高的品牌知名度，招商工作还算顺利，短短一年时间内就发展了近千家专卖店。但是由于没有针对专卖店渠道规划专卖产品，导致竞争首先在公司内部两类渠道之间展开。专卖店也没有其他的服务手段来提升产品附加价值，价格自然就成为竞争的主旋律。在销售政策层面上商超渠道更有优势，能获得更高的促销费率。这是一场不对等的竞争，专卖店完全处于弱势的地位。专卖店“营运成本/品牌”的比值较高，必须保证一定的利润空间，无法同商超进行价格竞争，结果只能是专卖店的客流持续下降，赢利能力持续走低，到了举步维艰、岌岌可危、频临倒闭的边缘。

　　此外，为商超渠道而设计的财务和营销管理模式，也被强行套用在分公司头上，使得分公司规范性有余而灵活性不足。一只兔子却被要求按照骆驼的习性来生活，就是它的真实写照。

　　二、直营公司的自救之路

　　一年后，为了拯救专卖店，征得总部同意后，直营公司拟开发专卖产品以规辟价格竞争，增强专卖店的赢利能力。新产品的规划过程中，直营公司做出四大决策：

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