新特药招商困惑解决之道——招商流程外包
作为新特药招商企业，一般选择专业推广公司或自然人，因为我们清楚认识到最希望是找到最直接的“医院销售资源拥有者”的代理商。但这类型代理商大多不是商业医药公司，所以多而散，鱼龙混杂，由于众多因素影响（资金、人脉、管理等），即使在一个县级市场也不存在一个强有力的所有医院资源的拥有者。所以，厂家在选择省级、地区级代理商时，效果可想而知了。而省、地区级代理商也只是在他们所拥有的医院资源中开发，对其它更多医院，则只能采用层层分包的方式；另一方面即使厂家花了大力气在每个细分市场上都找到各家医院资源的拥有者，另一层面的问题----物价、招投标、医保、学术推广、货物配送、窜货管理等等问题又将浮上来，迫使厂家又不得不要建立类似于办事处建制的庞大协销队伍及后勤服务管理机构提供支持。这样一来，结果又耗费大量时间、人力、财力，同时药企与代理商的矛盾层出不穷。
三、矛盾解决之道——引入招商流程外包
为理顺传统招商模式中厂家与经销商之间物流、资金流、渠道及终端维护、公共关系等方面的矛盾关系，使厂家集中精力于产品开发生产、学术推广和支持服务，而经销商则致力于市场开发和产品销售，一种创新的招商销售模式已跃出水面——招商流程外包。
（一）什么是“招商流程外包”？
“招商流程外包”是一种创新的“代理制”营销模式，指厂家将招商过程及经销商管理全程外包给专业的招商外包商。它区别于传统代理模式的关键点在于，它实质上是一种“营销管理外包”，而不仅仅是传统的“产品外包”。
外包商的代理工作内容包括：
1） 在代理区域完成终端经销商的寻找、洽谈和签约——为厂家找到经销商，完成销售网络的搭建；
2） 监督并协助经销商进行终端开发、维护，促进产品销售，并在此过程中对经销商进行评估及调整——市场管理；
3） 完成代理区域物价申报、招投标、政府公关等事务；
4） 完成代理区域物流配送商选择及协调，货物管理；
5） 配合企业市场部开展经销商业务人员培训、学术推广等工作。
综上，“招商流程外包”将厂家招商工作流程中（3）---（8）的工作内容和区域经销商（1）---（3） 步工作内容通过外包完成，使厂家和经销商工作流程得以简化和专业化。
外包商在整个产品销售过程中，并不直接从厂家购买产品，而只起信息流、服务流和推广流的作用，资金流和物流则通过厂家、经销商（指独立法人医药公司）、物流公司和医院完成，外包商在此过程中起协调、督导、管理和监控作用。如图所示：
1、 招商流程外包模式中的信息流示意图：
2、招商流程外包模式中的物流示意图：
3、招商流程外包模式中的资金流示意图：
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