新特药招商困惑解决之道——招商流程外包
一、概述
招商销售模式在国内经过近十年的发展，已被绝大多数药企所采用，它帮助企业在最短时间内，利用各地代理商的网络和资金资源，迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。据统计，目前国内药品销售总量50%以上由招商所产生。 “招商”销售模式不仅在中国成为药品营销的一大特色，在国际上，其实也早已是一种普遍采用的成熟先进的营销模式。在全球化的今天，国际上大多数医药企业，尤其是中小药企，无不以招商代理模式实现全球化 销售。
随着招商代理销售规模的迅速发展，其本身存在的问题也逐渐显现且日益加剧，厂家和经销商均有诸多抱怨，主要体现在：
1、厂家的困惑：
1） 难以找到真正的医院资源拥有者——招商难；
2） 经销商短视，重短期利益，难以配合厂家的中长期发展战略——厂家和经销商难以真正成为长期战略伙伴；
3） 经销商良莠不齐，存在网络覆盖不全、推广能力有限、代理品种过多（无法保证将优势资源集中于自身品种的推广）、窜货等问题——管理难；
4） 招商成本越来越高。
2、经销商的抱怨：
1） 药企政策不稳定；
2） 药企频繁干预并随意分割市场甚至更换经销商；
3） 药企的各项售后服务不到位。
…….
因此，药企和经销商都在反思和探索招商困惑的解决之道。
二、传统招商代理模式简析
当前，国内药企的营销部门一般均设有招商部，招商部通过如图1所示的流程完成招商销售工作，地区经销商主要工作流程如图2所示：
图1：药企招商部工作流程图
图2：经销商主要工作流程图：
新特药的招商与普药有所不同，因其特殊性而对经销商的选择有较高的要求，目前新药经销商主要有以下类型： 商业配送公司；开发性配送公司；专业推广公司； 自然人。
以上不同类型经销商在配送能力、招投标、临床推广、公共关系等关键环节各有优缺点，如下表所示：
各类型经销商各有特点、各有优势，单纯选择必定顾此失彼，厂家难以选定适合的经销商有效完成商业配送、市场开发、物价、招投标、医保、学术推广等工作。
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