跟客户必须说“人”话
时间:2007年08月16日 作者:荣振环 点击:
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我们说人和人的交流和沟通必须用人类的语言。 跟客户沟通时，你必须要说客户想要听到的信息。 必须用客户理解的语言和方式推销你的产品。 否则，你和客户的交流基本上属于人和动物的对话。 达成共识是偶然的，误解是必然的。 举个我生活中有趣的小例子： 我有一个老外朋友，他是个素食主义者，我经常去他家吃饭。 有一次我们一起看中央9台的一个有关旅游的节目，当他看到电视中一个人吃牡蛎的时候问我，有没有吃过。 我说，吃过。 他又问，味道怎么样，像什么？ 我随口就说：跟鱼的味道差不多。 说完，他愣愣的看着我，过了几秒钟，我们相视大笑，因为他也不知道鱼的味道。
我的答案对他一点概念没有！ 这件事让我联想到很多销售人员卖产品，他们向顾客介绍时，用的是自己的语言和理解方式，没有与顾客同步，那么销售业绩可想而知！ 就像我有个朋友（基本上是电脑盲）买电脑，就想要一个很普通能娱乐，能上上网、日常office 处理的就行。其实，主要目的是上网。遇到很多电脑推销员，一上来问完想买笔记本还是台式 机后，就开始介绍什么内存、显卡、硬盘大小、双核什么的。 弄得朋友跟他们沟通起来都有问题，逛了好多家，都是稀里糊涂的进去，蒙头转向得出来。后来，有一家的推销员特会说：先问朋友最想用该电脑做什么，朋友说明想要的用途。然后这位推销员结合朋友的要求，从各方面给朋友描绘了一个电脑方案：以下是他话术，朋友后来向我回忆的几条，出于对营销的敏感我记录下来： 个人家用不用买双核的，经济实惠速度跟得上就行； 长期娱乐上网，我们的电脑，是液晶显示屏也不损害眼睛； 看片绝对没问题，声卡就是电脑的发音器官是最棒的； 电脑的office功能每台电脑都一样； 我们的电脑是性价比最高的； 您自己判断一下，这是不是您需要的电脑，看看还有什么需求和顾虑； 给您一张名片，买不买没问题，咱以后交个朋友，即使您买别人家的电脑，如在电脑方面有什么问题随时给我电话就行，我最乐意和您这样高级知识人士交朋友了。 朋友不仅感动、心动，而且马上就行了动。 回来还赞不绝口，还给我电话分享这次愉快的购买经历。 看来销售人员要会说“人”话！ 作者：荣振环：以创意营销见长。80年代后营销新锐，创意营销思考者和爱好者，多年研究中国式营销，帮助很多中小企业走出营销
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