灵活运用营销理论成就主销区之梦
优势：近几年我们公司在这一产品上进行了二次开发，按照“普药新做、普药精做”原则，使白云山牌复方丹参片不但在质量上，而且在疗效上也胜人一筹。
其一，它的有效成份与丹参酮ⅡA的含量达到了药典标准的2倍。
其二，含有其他品牌所没有的另一有效成分──丹参素。
这是我们的产品所具有的疗效与质量上的优势。生产出优质产品就要对它进行合理的定价，这是市场推广的第一步。走好这一步非常重要，因为产品本身的特点不仅决定了它的目标市场和目标用户，也影响着对下一步市场推广通路的选择。不可否认，市场推广的焦点是产品的价格，产品的价格在很大程度上左右着消费者的购买意愿。在山东销售的复方丹参片中，我们的产品在质量与疗效方面均居于首位，所以我们公司执行的是品牌价格。当时我们公司60S复方丹参片的商业供应价格为2.85元/瓶，在山东药店的零售价格为3.15～3.50元/瓶。
劣势：其一，其他厂家的商业供应价、零售价、特点分析如下表：
从上表中可以看出，我们腹背受敌：在名牌市场上要与济南##厂抗争，而在非品牌市场则要与济宁##厂争夺。对于我们公司来说，最大的不利因素是我们的产品在价格上不占优势。
其二，在山东市场上销售的各厂家复方丹参片，零售价均在3.00元/瓶以下，价格最低的仅为1.20～1.40元/瓶，我们是唯一一家零售价超过3.00元/瓶的厂家。而当地物价部门对复方丹参片限定的最高零售价为3.00元/瓶以下。
我带领销售团队在山东进行实地考察，经过分析，发现摆在我们面前的有两种选择：一是维持原价，加大终端工作的力度，但开展工作和市场接受的难度都很大，同时也容易受到行政和市场的影响。二是降价，这样做对开拓山东市场有利，但对其他销售区域会有影响，容易发生窜货。
就当时的情况看，这两种方案实施起来困难很大。我对终端市场进行了实地考察了解，走访了具有代表性的终端药店，经过市场分析，我创造性地突破正常的营销理论框架，推出了一个50片/瓶的包装规格，比原来的60片/瓶包装少了10片，来了一个“心理”降价，实行2.80元/瓶的零
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