工业品营销新4P之一：新产品——项目决策
时间:2007年08月16日 作者:常绪哲 点击:
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产品是经过劳动（脑力、体力）加工而成的能够满足人们的一定物质和精神需求的劳动成果（有形、无形）。产品的构成要素包括：服务领域和对象、质量、安全性、服务。 工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。 工业品行业项目决策始终贯彻一个中心“以客户为中心”。 1、项目信息的搜集 一个项目的产生必须依赖客户端的招投标信息的搜集。信息是一种珍贵的产品，但其寿命有限，而且随着时间的流逝，信息的准确性也就随之降低，在飞速运作的市场上更是如此。因此，搜集现在还用不着的信息是不明智的。 在分析过程的最初阶段，搜集信息的主要作用就是“剔除”——除去那些不符合企业发展目标的项目。在调查过程的最初阶段，需要占有足够的信息以便在以后的分析中继续剔除那些不合适的项目。这个过程随着各个行业各种产品的不同而不同，适合企业某个时期营销战略的项目就是需要深耕的。 2、项目策划与开发 策划与开发是项目决策的重要组成部分，是首要保证；在项目决策中居重要地位，是项目决策的重心；对项目成功与否有重要影响。 项目策划要作出正确的决策，就必须通过营销调研，准确及时地掌握市场情况，使决策建立在坚实可靠的基础之上。只有通过科学的项目调研，才能减少项目的不确定性，使市场决策更有依据，降低项目策划的风险程度，另一方面，项目策划在实施过程中，可以通过调研检查决策的实施情况，及时发现决策中的失误和外界条件的变化，起到反馈信息的作用，为进一步调整和修改决策方案提供新的依据。 项目策划人在进行策划时，常受到先入为主的心理定势的影响，以致对客观情况做出错误的结论，使策划失去了正确的前提条件。"从三岁见到老"，"一碗水看到底"，这些都是这种现象在具体生活中的生动体现，作为工业品项目要坚决摆脱这种固定的思维方式，用运动的全面的联系的观点分析问题，关键是以客户为中心，进而找出解决客户问题的方案。 在项目策划的具体实践中，往往表现出一种急功近利的行为，以致于为了局部利益而放弃了全局的利益，为了眼前的利益而放弃了长远利益，为了追求近期的功效，往往忽略对方式、方法的正确性研究，忽视对项目与客户联接点的把握，从而导致项目失败。 3、项目对接与运作 项目对接主要是与客户问题需求的研究，这个过程需要对项目进行客户化的调整。项目运作过程大致分为八个阶段：a、客户规划与电话邀约阶段。要联系目标客户，就必须首先准备好客户基本信息表和联系人基本信息表，此外，如果能够掌握对方决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行。这个是对客户的初步规划，对潜在客户要加倍关注。电话邀约也有很多技巧类的东西，最好是有一个事先的电话邀约事项参考。b、客户拜访阶段。在第一次正式拜访客户时，
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