工业品营销新4P之二：新价格——价值决策
时间:2007年08月16日 作者:常绪哲 点击:
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nk" href="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道变短或直销：让渠道变短,减少中间商,也就是减少了销售过程中利润的分割。在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。主要包括：销售及时，它简化了流通过程，缩短了流通时间；节约费用，由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应的节约了流通资金占用量减少了流通过程中人力、物力和财力的 消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用；了解市场，直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作；提供服务，有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务；控制价格，增加利润，直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，并且当售价高于销售给中间商的价格时，使企 业能增加这一部分的销售利润。 案例：上海大众降价也要降出效益来 2005年8月8日，上海大众启动“飓风行动”，旗下普桑、桑塔纳3000、高尔、帕萨特4大品牌十余款车型全面降价，同时，其也以2.2万辆的销量成为8月乘用车市销售前五位厂家中唯一销量环比增加的厂家，其排名也由7月的第五位上升至第二位。这一事件是上海大众首次大规模地宣布降价，从某种意义上说，象征着中国最老的合资企业正式迈出新长征的一步，从"飓风行动"之后，上海大众酝酿多时的、围绕“新营销理念”进行的全方面变革全面展开。 从去年年中以来，上海大众首次滑出与一汽大众共同把持的月销量冠、亚军宝座，低谷时甚至跌至第五名，然而上海大众接下来的沉默显然是在“卧薪尝胆”，去年以来，就开始了确立了以市场为导向，一切工作围绕直销，提升经销商的盈利能力，驱动经销商的直销能力的新营销思路。而"飓风行动"之后，上海大众围绕新营销思路出发的动作频频，10月份，上海大众出击服务领域，正式推出的全新服务品牌“Techcare大众关爱”，包括专业化、系统化销售服务；透明诚信的二手车置换服务；便利化的汽车金融服务等六大支柱内容。另一方面，对经销商网络动了真格，下半年首次在全国一共清理了20多家
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