中国数控机床销售模式运作特点研究与对策
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
加入收藏 有效营销
他们往往利用大众媒体传播企业和品牌，对销售起不了拉动作用；而大多数数控机床企业根本不知道如何系统地建设品牌而且缺乏品牌意识，造成另外一种形式的资源流失。
7、推广手段单一：大部分数控机床企业采用人际沟通的推广手段，也有些企业采用推广会、技术研讨会、专业广告等形式进行推广，但都缺乏系统性，总体而言缺乏一种整体性的推广力量，很难起到规模化的效应。
第三部分 国内数控机床企业销售模式运作的困惑
一、数控机床厂家销售运作存在的困惑：
1、渠道的不稳定性：大部分代理商与公司无任何合同关系或其他约束关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目代理。由于种种原因，代理商的忠诚度一般都不太高，当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。
另外，代理商一般都专注于几个或十几个项目，缺乏区域市场战略考虑的意识，他们一旦失利，那么我们在此区域的业务将相应受到严重影响。因此代理渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。
2、利润空间有限：市场越做越透明，厂家竞争越来越激烈，相应利润空间也越来越小。在某些市场，我们报给代理商的价格就已经高出了中标价，即使代理商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对我们的代理渠道又是一种挑战。
3、合同风险大：主要表现为应收账款的回拢。随着竞争的激烈，数控机床产品销售货款大都为垫资。因对客户的资信不作评估，或者所谓的资信评估也就是代理商对客户的一般了解，导致有些合同无法执行，更有甚者客户的合同就是一个陷阱。不少数控机床厂家的代理商在客户签订了合同后，至今造成数十万的死账。同类型的厂家大多面临应收账款居高不下的尴尬境地。因为市场越做越透明，竞争越来越激烈，价格压得很低，而且整个销售环节销售成本较高，企业的利润回报更加微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大，这给企业造成了极大的压力。
4、销售定单的不确定性形成的系统不完善：制造厂家的销售基本上是由代理商来实现的，而每一个代理商是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来代理商对制造厂承诺的销售量具有很大的不确定性，从而导致制造厂销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外缺乏整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。
二、代理商或者办事处的困惑：
1、分散单一的市场作战很是艰难：
代理商们由于自身精力、能力和收益等因素的制约，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，其市场信息有限。另外，对于市场的发展趋势和竞争信息的收集分析，代理商缺乏动力，或者没有相应的专业人员来做这方面的工作。由于信息不足，会造成收益下降
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。