范围经济中的规模化草根营销
时间:2007年08月16日 作者:成功营销 点击:
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，与经营一种茶的成本，差不了多少。肖森舟要做的，只不过是把品种加多，把批量变小。
从“单一品种、大规模”，向“小批量、多品种”的转变——就在意大利、德国、日本，江浙、广东、台湾等国家和地区的无数肖森舟们的简单思路中产生了。
观察长尾曲线就会发现，其实短头所占的面积与长尾所占的面积，是差不多的，只不过一个是竖起的三角形，一个是横卧的三角形。这个面积，就是企业的利润空间。如果不是以竖轴(批量)为尺度，而以利润为尺度观察企业营销就会发现，规模不是赢利的必需条件。
长尾理论中的长尾，是指统计中的长尾分布，就是从左上到右下形似尾巴的曲线。安德森在调查中获得的最惊人的一条统计发现就是：短头和长尾这两个三角形的利润面积相等。具体说就是：百分之二的超级大热门（短头）（通过占有百分之五十的收入）获得的利润，正好相等于将百分之九十的冷门(长尾)汇集起来(通过占有百分之二十五的收入)获得的利润，即都是33%。
这一发现实际上开辟了一个不以规模化为导向的新的营销空间，这种草根营销完全是以利润为导向，而不是以规模为导向。它的赢利要点，是汇集面的广，汇集成本的低，而不是向头部方向聚集。这种市场其实过去也非典型地存在，例如拍卖市场。字画拍卖不仅不是以量取胜，而且同一产品量越少越好；但它获得的利润，并不比规模经济低。
从肖森舟赚钱的草根营销手法可以看出，差异化营销的要点是：第一，面向草根。在这里，一百元的精英价，变成了一元的草根价；第二，差异化，品种要多。不是一种茶叶论“规模”卖，而是多种茶叶论“品种”卖。品种的不同就是差异；第三，低成本集合。让几十种茶叶卖起来，成本与卖一种茶叶相差无几。
多品种营销容易被忽视的关键是降低集合成本，这也是范围经济的精华所在。安德森在讲长尾时，反复讲“集合器”的概念。所有曲解甚至歪曲长尾理论的人，几乎都只提冷门，不提“集合器”。事实上，对于长尾营销来说，冷门与集合器是一个事物的两面。表现在长尾曲线图上，是横轴与竖轴共同把握长尾面积。只强调冷门一个方面，相当于只从竖轴(批量)一个维度把握长尾，非把企业误导死不可。事实上，钱德勒在论述范围经济、波特在论述集群经济(这些都是长尾战略的不同形式)时，都把多品种之间的协调、关联，作为密诀所在。要是不了解这一点，索性连长尾理论整个不看还更好些。
长尾营销中最具经济学意义的发现，是对融合创造财富的发现。与斯密所说分工相对的协调，被钱德勒称为工业资本主义的两大原动力之一。分工导致规模经济、短头
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