解读中等收入阶层群体消费心理特点

　　中等收入阶层群体为什么具有强大的市场潜力呢？从生活方式角度分析就不难理解与认识了。有调查表明，年龄在25～30岁之间的知识女性，她们属于这一阶层群体。她们是户外运动、自我形象与自我发展等营销项目的主要消费者。而且学历越高，收入越多，花钱越冲，追求时尚没商量。这是从若干城市中上万个数据里归纳出来的，若停留在这些数据里是不能带来无限商机的。要从生活方式的角度开发满足与实现她们的需求与欲望的项目才能有商机。如近年来兴起的健身热、瘦身热、美容热以及新知识的学习活动等项目，正说明了中等收入女性对这些方面的需求与渴望。有调查还表明，年轻知识女性在选择商品时，一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、自我形象（体验）、质量、价格，而其它阶层的女性正好相反。所以未来女性市场关键是深入了解她们的内心欲望，开发满足她们需求的项目，才能财源滚滚。

　　针对生活方式的营销要求营销人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力，最好成为新生活方式的创造者和推动者。营销人员可通过举办活动、利用偶像、改变或诉诸社会典范，而为顾客塑造一种不同凡响的生活方式体验。

　　例如星巴克咖啡店就是一个靠打造新型生活方式而大赚其利的典型例子。自1971年创立以来，它已成长为一个在世界各地拥有4400多家分店的连锁企业。1997年，星巴克每星期要接待500万顾客，而这些顾客一般每个月都要光顾18次。星巴克的咖啡与其他咖啡店出售的咖啡有什么不同吗?星巴克咖啡店内弥漫的高雅、亲切、欢快、舒适氛围的生活方式远远超过其产品本身。在星巴克咖啡店里的一切是那么和谐而有序，使每一位光顾者沉浸在舒心、自在的享受的生活方式中。尽管星巴克咖啡的价格比别的店里咖啡的价格贵出不止一倍，人们还是乐于到此。

　　总之，只有深入了解、认识消费者心理特点，特别是要把眼光放在最具潜力的消费群体上，才能在未来的市场中取得佳绩。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为南京师范大学心理学系主任、副教授，电子邮件：djiayong@jlonline.com

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