拙速胜巧久：丰田的中国营销之道
丰田前社长奥田硕为丰田在中国制定了“三级跳”的发展战略，“利用日本大发公司与天汽的技术合作，介入天汽——以天津为中心，建立自己的零部件生产体系，并建立营销服务系统——与天汽合资，拿到轿车项目——以天汽为跳板，伺机谋求更强大的合作伙伴(或实现独资)，与一汽和广汽合作——在中国形成“南北夹击”之势，确立在中国市场的强势地位，并完成自己全球化过程中的重要一步”。丰田在过去两年中，按照这一战略思路加快推进，已在中国投资数十亿元人民币，最近更是决定增加投资500亿日元（约5.79亿美元）以扩大广州丰田的产能。这些战略性的大投入保证了丰田战略目标的实现。
二、势险而节短
“兵贵胜，而不贵久”，“拙”的目的是速胜，假如拙而不能胜，那就是盲动、冲动，是受制于人的真笨拙了。要做到拙而速胜，关键是要达到“势险而节短”。孙子在《兵势篇第五》中说：故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。
如果用市场营销的语言来表达，就是要做到两点：一是要形成巨大的品牌影响力，二是要紧紧贴近消费者的需求变化：
1、要形成巨大的品牌影响力：通用进入中国市场以别克君威开道，本田以在国际上享有盛誉的雅阁为先锋，现代凭索纳塔惊艳登场，都是想用高端产品先声夺人，树立品牌形象。
早期丰田车在中国市场有极佳的口碑，特别是皇冠车当时是高级领导的用车，尊贵的品牌形象深入人心。可是丰田在中国市场推出的首款车威驰，却是一款低端产品，这一营销失误大大损伤了丰田的品牌影响力。
如今，丰田已在中国生产凯美瑞、花冠、皇冠、锐志、威驰、陆地巡洋舰、普拉多、柯斯特等多款车型，再加上进口的雷克萨斯等车型，丰田正在树立自己高大的品牌形象。正象全部由大牌球星组成的球队也不一定能赢球一样，丰田的品牌也需要整合，由于以前广告风波的影响，以及对于丰田弃“佳美”和“凌志”两个品牌不用的困惑，丰田品牌整合的能力让人捏了一把汗。
2、要紧贴消费者的需求变化：在丰田高层看来，中国这个年轻的汽车市场与欧美市场的最大的不同，一是差不多近85%的消费者是第一次买车；二是中国的消费者更容易把汽车当作一种身份和生活方式的象征。
由于高达85%的购车者都是第一次购买汽车，这就决定了大部分用户并不了解汽车，甚至不了解自己需要什么，这其中很多用户几乎不具有品牌忠诚度。这是一个快速增长而又充满不确定性的市场，建立一个强大的、有说服力的销售终端系统至关重要。丰田正在努力建设自己拥有1000家4S店的销售体系，为第一次购车者提供详细的咨询、比较、体验，竭力消除购车者的后顾之忧，并树立自己的品牌形象。
由于中国消费者更看重车辆的身份和生活方式的象征意义，丰田及时调整了产品组合，扩大了中高档车的生产能力。如凯美瑞就号称是佳美的升级版，所谓“源于佳美，高于佳美”，尊贵的外形、舒适的内部空间、完美的驾乘体验，同级别车中最高的安全和环保标准，以及高科技配置，都深深打动了中国消费者的心。
据说丰田中国投资有限公司总经理矶贝匡志先生非常喜欢《孙子兵法》。孙子兵法虽然是兵家权谋之说，却行堂堂正正之师，以“道”为五事七计之首，是王者之术。丰田今后如何协调好与国内多家合作伙伴之间的利益冲突将是考验丰田“道行”深浅的最大难题。
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