金云榨菜营销咨询实施全案
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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，价格秩序混乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，迫使企业就范，否则就中断业务，榨菜企业的网络自然会随之崩溃；另一方面，各榨菜企业为争夺一、二批和终端而竞相压低本已不高的榨菜价格，导致榨菜市场价格秩序更为混乱，低价竞争严重，利润低下；再一方面，有的企业市场监控和价格控制不力，经销商或业务员与经销商串通进行跨区域的窜货，导致市场价格混乱，厂商均遭受损失，在旺季如果厂家供货紧张更容易发生窜货现象。
四、网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。越来越多的榨菜企业和经销商把目光转向了终端比如菜市场、士多店，展开了终端争夺战，使终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使榨菜企业和经销商不得不满足，一个是贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同榨菜品牌的企业和经销商之间，同一榨菜品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突，冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同网络体系之间也存在冲突，经销商网络体系和企业直销网络体系为争夺同一目标市场，如果管理不善也容易造成网络之间的冲突，不但损害了经销商的利益，也损害了企业利益。
五、部分榨菜企业尝试将销售网络向扁平化发展，虽然二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端大大增加了，因此企业对网络的控制难度增大了。
从以上的问题可以看出，传统的批发流通渠道相对滞后，极不规范，广大的榨菜企业与经销商之间难以协同，不能更有效地实现分销效能。在这种环境下，榨菜企业仅仅依靠原有的渠道管理办法，无法进一步提升销售；开发新的渠道，如超市，资金和成本压力比依靠经销渠道会更大，企业常常得不偿失。那么榨菜企业该何去何从？
在榨菜行业，传统的观念认为，企业、经销商和终端是一种竞争的关系。而现在，在其他行业有一个普遍认同的观点就是，企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种伙伴关系。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种关系本质上，是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系没有达到一体化程度的长期联合，所以企业成本不高，但可获得如同一体化一样的渠道优势。
建立伙伴关系，以联销体模式进行渠道精耕是今后榨菜行业渠道发展的必然趋势。采用联销体模式更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使榨菜企业迅速进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的是，这些与企业既为一体又非同根的经销商，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。而渠道精耕的本质是谋求企业营销价值的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户，以及其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密关系，打造以企业为主导的营销价值链。
第三部分:销量突破的可行性分析 实现销量的突破可以从两个方面入手：一是提升现有市场销量，二是开拓空白市场。我们选择了以空白的广东市场作为销量突破的切入点，并且将销售目标定位：广东3000万，福建1500万。目前在中国市场上，存在着相当多实
第三部分:销量突破的可行性分析 实现销量的突破可以从两个方面入手：一是提升现有市场销量，二是开拓空白市场。我们选择了以空白的广东市场作为销量突破的切入点，并且将销售目标定位：广东3000万，福建1500万。目前在中国市场上，存在着相当多实
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