金云榨菜营销咨询实施全案
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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，使得消费者对榨菜产品的品质存在一定的疑虑。
在市场调研中，我们发现消费者在选择榨菜时关注的因素是对榨菜原料的选择。四川涪陵，中国传统的榨菜产区，几乎成为了整个榨菜行业的代名词，对于消费者来说，“涪陵”即意味着优良榨菜产品。其次，则产品的口味口感，也是消费者评价榨菜好坏的重要标准。消费者对于榨菜的口感要求主要为“鲜”和“脆”。而产品的口味则主要依靠产品的调味配方。
因此，要想占领消费者的心理，得到他们的认同，榨菜原产地的地缘优势和核心的生产配方、生产工艺成为与竞争对手拉开距离的关键。
四、中国酱腌菜市场成功关键性要素研究
中国酱腌菜市场容量超过240个亿，但行业的领军企业，销售额也仅在几个亿左右。作为传统的农产品深加工产业，酱腌菜市场进入的技术、资金门槛较低，大部分厂家的采用模仿畅销产品的经营形式也能在行业中获得生存。因而造成产品同质化相当严重，竞争异常激烈。这个行业中的领军者，一年不过销售二、三个亿而已，而且达到这样销售额的企业数量也非常少。行业分散的程度由此可窥一斑，甚至可以说这个行业尚不存在具有足够竞争力的品牌，市场并没有品牌化。
今天的酱腌菜市场，就如同十几年前的牛奶市场，几乎每个区域、甚至每个城市，都有一个区域性强势品牌占领着，品牌集中度极低，市场份额非常分散：不同榨菜品牌占领不同区域市场甚至不同销售渠道。呈现出一派群魔乱舞、军阀混战的现状。
对于消费品企业来说，只要能持续地做好以下两件事，那么你的品牌都会或大或小地取得成功：1、坚持广泛地铺货，2、尽早与崛起的超级终端建立关系。
因此，在产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的榨菜行业，企业之间的竞争品牌和渠道是变数最大的，也是企业关键的着力点。“品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。”销售渠道和市场网络的构建是一个榨菜企业是否能够成功的关键。作为企业设置销售渠道网络的主要目的，是通过市场网络资源共享的最大化，达到品牌资源效应最大化，而其实现手段是把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落。
结论：行业核心成功要素――渠道，得渠道者得天下！
然而，由于榨菜行业多年的低水平发展，导致了经营这种产品价值感较低，市场上的价格与其他品类的酱腌菜如辣椒制品、豆豉制品等相比较也处于偏低水平。榨菜生产企业盈利能力差，利润率普遍低下，缺少营销和推广费用，这又使行业环境更加恶化，形成恶性循环。以上种种因素导致榨菜企业在渠道方面存在着不少问题。
以广东市场为例，通过对广东市场渠道的进一步摸底，发现了存在着不少问题。这些问题从一定程度上反映了目前榨菜市场销售网络中存在许多令人担忧的问题，具体表现在：
一、经销商积极性不高，经营份额小。许多经销商普遍的反映榨菜生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序混乱，低价竞争严重，利润太低，越做越累，越做越没有信心。在笔者调查中专门经销榨菜的经销商大部分都是以经销调味品为主，榨菜的经营额只占很小一部分，在一些二批或三批，榨菜纯粹就是为其它商品配货，当促销品卖。
二、各级榨菜经销商素质低、经营意识落后。有不少榨菜经销商文化水平低下，小农小商思想严重，经营意识落后，不能及时转换功能，积极地将榨菜产品推向零售终端，更没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，没有长远的战略计划，缺乏科学的库存管理、市场调研、客户管理，更谈不上区域经营的战略计划。
三、价格秩序混乱，利润率降低。一方面由于许多榨菜企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低榨菜产品价格
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