金云榨菜营销咨询实施全案
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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http://www.em-cn.com" target="_blank">营销组织不健全（略）
问题2、销售人员专业技能有限（略）
问题3、销售手段单调（略）
问题4、营销专业化程度较低（略）
于是，该咨询公司针对以上四大问题对金云进行了大量的培训，设计了功能齐全的组织架构和规范的业务流程……然而，双方合作了几个月，企业的销售也并未出现明显的突破。
策略分析：
中国市场营销正在经历着巨大的变革，中国诸多行业已从过去的“传统的产品销售模式”向“品牌战略营销模式”进化。急遽变化的市场环境对企业的系统能力也提出了更高的要求，这些能力包括很多方面：市场整体规划能力、市场费用管控能力、渠道拓展及整合能力、经销商水平沟通能力、KA系统谈判能力、门店经营管理能力、促销活动策划及管控能力、团队培养能力、抗高压的能力……
面对着如此复杂的系统能力要求，企业仅仅拥有一两块“长板”根本解决不了问题。因为“短板”实在太多，也没人知道怎么把这些板子箍成一个严丝合缝的桶。面对这些复杂的系统性能力的要求，金云相比之下，欠缺的实在是太多了。不管是通过引进管理还是空降人才的方式来提升都仅仅只能获得局部能力的提升。因此，仅仅希望通过提升内部能力获得市场上的突破则困难更大。
第二部分：产业环境分析与企业策略探讨
一、中国酱腌菜市场概况
酱腌菜是一种传统的产品，过去，人们多习惯家庭自制酱腌菜。但随生活水平的提高，人们已经很少自制酱腌菜，取而代之是在市场上购买，这也是社会分工的必然结果。成品酱腌菜满足了人们方便性的需求。2005年，某国际著名调研机构调研结果显示：中国酱腌菜市场容量为240个亿。而我们也有充分的理由相信，这个行业的实际容量还要远远大于这个数字。
榨菜，是消费者心中和餐桌上必不可少的佐餐食品，也是酱腌菜行业中的主要品类，榨菜的消费量占据酱腌菜市场总量50%以上，是最为强势和主流的“方便佐餐开胃菜”。根据相关数据表明，近几年来，我国榨菜年产销量呈逐年上升趋势，年平均增长幅度都在7.6%以上，五年共增长32.4%。2002年就已经达45万吨，其中全形榨菜在15万吨以上，方便榨菜30万吨（包括榨菜软罐头10万吨左右）。
目前榨菜快速发展。分析榨菜产销快速增长的原因，主要有：一是随着人民生活水平的提高，生活节奏的加快，消费观念的变化，对榨菜这种风味独特、食用方便的佐餐食品需求增加；二是榨菜产品质量提高，花色品种增多，促进了消费增长；三是榨菜加工企业加大市场开拓和引导消费的力度，努力拓展内外两个市场，扩大了产品覆盖面。因此，我国榨菜的生产消费在今后一段时期将保持持续增长的势头。而榨菜作为酱腌菜市场最重要的产品品类，榨菜产品还将继续占据方便佐餐开胃菜行业的绝对优势，并带动整个酱腌菜行业的增长。
二、中国酱腌菜市场竞争状况
由于酱腌菜行业市场容量大、进入壁垒低，参与竞争的企业越来越多，大部分企业依靠跟风的手段参与竞争，使得产品同质化、营销手段同质化，企业之
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