金云榨菜营销咨询实施全案
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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sidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销成本及经营风险；高昂的进场费用、开户费、条码费等，使得商超的进入门槛提高，新开发零售终端成本不断增加。
（2）零售商操作太烦琐，如果没有日常跟进，靠自然销售是绝对行不通的。进行零售市场推广需要一支专门的理货和促销队伍，同时也需要设置驻外办事处，那么这些人员所需的工资和日常管理费用等大量开支如何解决？
（3）商超的帐期特性，也使得金云无法大量进入终端，做越多的商超，企业现金流就越小，越做越难！
（4）零售商操作太复杂，管理零售商和经销商有何本质区别？从送货到结款到底涉及多少环节？
二、第二次尝试：从批发市场入手，再做零售市场
策略：
1、开发专门做批发市场的产品，单独确定一个副品牌。根据批发市场畅销的品种、规格和包装，选择2、3个品种和60克以内的包装规格开发新产品。
2、以大力度返利的方式将副品牌的销售价格变相一放到底（在旺季前一个半月实施）：当前金云适合走批发市场的产品价格最低为**元/袋（出于为企业保密考虑，相关数据不便透露，下文全部用**代替具体数据），毛利为**%，市面上同类产品的最低价位为**元左右，如果将毛利的**点作为费用放给经销商，相当于变相降价为**元，以此来赢得市场的追捧。（当初设想，这是一种长痛不如短痛的做法，但是风险很大，必须要另外采用一个副品牌，然后在渠道中以副品牌带动主品牌。）
3、加大市场的推广力度：设置驻外办事处，扩招销售人员，借助经销商的力量开拓市场。
4、改变经销政策：取消代销政策，调整为以现款交易为主、给予适当铺底的销售政策。
5、以二类地级城市作为重点市场区域，一是容易在市场上形成声势，二是可以减少市场推广的费用。
策略分析：
以批发市场为主要渠道，需要解决4个问题：
（1）该阶段最困难的事情就是开发新客户，因为经销政策已经改变了，老客户自然不愿接受，而新客户则嫌产品价位偏高而不愿合作，而他们提出的铺底或3个月帐期的要求，公司也无法接受，因此在很长一段时间里整个销售工作进展较慢。在食品市场中，经销商真正关心的其实并不是交易制度，而是其经销的产品能否在最短的时间里卖出去，这就取决于产品的价格、品牌、产品特点和推广思路；在目前的阶段，金云的产品在价格和品牌上并无优势，但是产品在外包装上较有特点，同时又通过销售人员向经销商详细灌输了我们的市场定位策略和推广思路，使他们在一定程度上认可了我们的专业能力，于是我们就争取到了合作机会。
在坚持了近2个月后，山西、重庆、安徽、浙江等四个市场开发了7家新客户，全部是现款交易但要货量并不大。
（2）行业内产品同质化更加严重，竞相压价，利润空间越来越小，微利甚至无利，在企业的财务数据中，“费销比”变得沉重而畸形，销量成长的背后是高昂的营销费用不断攀升。
三、第三次尝试：以内部的团队管理为核心
策略：
在经历了前两次尝试后，金云邀请某专业的咨询公司为其出谋划策。该咨询公司认为金云在市场上无法实现销量突破是由于企业团队以及营销管理存在着严重的问题，并提出了四大组织障碍：
问题1、
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