金云榨菜营销咨询实施全案
时间:2007年08月16日 作者:汪英泽 点击:
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伪劣产品的原因所在。
对于量大、竞争度高但价格透明的榨菜市场来说，设置二批要极其注意渠道利益体系的设计，否则很有可能产品会死在二批手中。在销售中，一定要学会合理地设计二批的利润，如果不会设计二批的利润，再好的产品没有用。设计二批的利润时，二批的利润并不是越多越好，因为再高的利润，二批也会马上把利润都消化掉。同时，设置二批网络的时机也是进行渠道建设的一个关键点，建立太早可能会由于产品不畅销、品牌影响力不够，产品积压在二批的库存内，而建立的太晚可能会由于追随者的进入、竞品的冲击等因素使二批无利可图，导致二批不愿意做企业的产品。
因此，我们建议金云设立二批时，必须考虑企业的发展，当企业发展进入高速的成长期时，此时企业具备了一定的品牌度和影响力，产品线在延伸品种丰富，产品的利润空间相对稳定，产品在市场上销售能达到一定的量，企业对市场的管理也逐渐转向精细化营销时，设立二批最为合适。此时，根据二批的配送、资金等具体情况进行区域的范围大小的划分，同时对二批的管理进行规范化的管理，尽量规避二批可能带来的风险，为企业更好地将产品送达终端。
根据以上对一批、二批的分析，我们认为金云销量突破的成功与否关键在于以下关键性的渠道策略能否执行到位。
1、依托一批、绕开二批，直做终端。
A、项目的高盈利能力与市场实施的可行性。对于一批来说，愿不愿意投入极大的精力做金云，关键在于金云是否能为其带来的高利润及赚钱的可行性。
B、前期绕开二批。市场进入初期，终端没有启动之前想依托二批来做，产品最终必然死在二批的仓库中。
C、给一批配置相当数量的协销人员，协助其直接面向售点等终端开展工作。
2、终端产生一定的销售并且已经引起二批的强烈的兴趣后，实施二批联谊会，加快组建二批网络，同时营销重心迅速下沉，策略调整为弱化一批、扶持二批，控制终端。
金云的渠道策略可以用简单的两句话概括：前期依托一批、绕开二批，直做终端，后期弱化一批、扶持二批、强化终端。采用这样的策略安排，既兼顾了一批的利益，又在前期控制住二批的风险。
第四部分:营销整体策略思想 如何在一个竞争激烈的红海市场获得更多的市场份额？面对着和自己产品、营销手段都相差无几的竞争对手，该如何应对？如何在行业跟风严重的情况下，走出一条与众不同的健康可持续发展的道路？如何树立并保持自己的独特价值，以避免残酷的价格厮杀？ 一、借“船”出海，高利润强推渠道 如上文所述，一批代理商是金云在中国市场能否成功的关键。因此借力渠道，首先必须选定合适的经销商。在快速消费品行业内，大经销商实力雄厚，动辄代理数百个品牌上千类产品，分销网络健全，物流配送体系齐全。拿金云东莞的某代理商为例，该代理商在东莞区域拥有3000家终端，网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储以及稳定的业务骨干。这样的代理商往往成为众多企业的争抢对象，也是金云必须争抢的对象。 以往金云的销售人员在进
第四部分:营销整体策略思想 如何在一个竞争激烈的红海市场获得更多的市场份额？面对着和自己产品、营销手段都相差无几的竞争对手，该如何应对？如何在行业跟风严重的情况下，走出一条与众不同的健康可持续发展的道路？如何树立并保持自己的独特价值，以避免残酷的价格厮杀？ 一、借“船”出海，高利润强推渠道 如上文所述，一批代理商是金云在中国市场能否成功的关键。因此借力渠道，首先必须选定合适的经销商。在快速消费品行业内，大经销商实力雄厚，动辄代理数百个品牌上千类产品，分销网络健全，物流配送体系齐全。拿金云东莞的某代理商为例，该代理商在东莞区域拥有3000家终端，网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储以及稳定的业务骨干。这样的代理商往往成为众多企业的争抢对象，也是金云必须争抢的对象。 以往金云的销售人员在进
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